《商务谈判与沟通技巧》（第二版）
教
案
顺序：1 项目（任务）名
称
项目一
虞者必胜——谈判考察 任务一
置身谈判世界 任务二
解读谈判理论 任务三
把握谈判心理
教学目的 灵活运用谈判理论于实践操作。
培养成熟的谈判心理。
掌握商务谈判的内涵及特征。
熟悉谈判的经典理论。
教学重点
谈判的内涵； 经典谈判理论； 双赢谈判的真谛； 商务谈判应该具有的心理素质
教学难点
理论运用于谈判之中，用成熟的谈判心理在实际的设计情境中感受双赢谈判
项目载体设计
课件、实践训练场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判，领悟谈判考察对于把握谈判大局的重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例（谈判中如何回答）学习，通过分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再来完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析（不光用嘴，更要用心）和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟通技巧》（第二版）
教
案
顺序：2 项目（任务）名
称
项目二
知己知彼——谈判准备 任务一
搜集谈判信息 任务二
分析谈判信息 任务三
制定谈判方案
教学目的
学会制订谈判方案并为开始谈判做好准备。
认识商务谈判前的调研与分析的重要性。
掌握谈判信息收集的内容与分析方法。
教学重点
收集谈判对手信息的主要内容 对谈判信息进行正确分析 制定正确的谈判目标 谈判团队组建的要求
教学难点
能够运用合适的案例和授课语言减少解读知识要点的枯燥性， 引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、实践训练场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判，领悟谈判准备对于谈判全局的意义，激发学生学习兴趣 2、导读案例（超出最优期望值的谈判）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插同步案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析（艾克卡拯救克莱斯勒）和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟通技巧》（第 二版）
教
案
顺序：3 项目（任务）名
称
项目三
运筹帷幄——谈判开始 任务一
提高谈判兴趣 任务二
妙用谈判开价 任务三
应对对方报价
教学目的
学会营造良好的谈判开局气氛。
运用谈判开局的技巧达到期望的目标。
了解谈判开局的意义。
掌握谈判开局的工作内容。
教学重点
如何营造良好的谈判开局气氛； 谈判开局的报价技巧； 应对对方报价的方法。
教学难点
能够运用合适的案例和合理的练习让学生自然地步入良好的谈判开局；引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、实践训练场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判，领悟谈判开局对于谈判全过程的重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例（劳资谈判）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插同步案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟通技巧》（第二版）
教
案
顺序：4 项目（任务）名
称
项目四
循循善诱——谈判磋商 任务一
磋商交易条件 任务二
评估谈判局势 任务三
化解谈判冲突
教学目的
学会化解谈判冲突从而使谈判顺利完成。
运用谈判策略实现谈判目标。
了解商务谈判的实质性磋商阶段的原则。
掌握商务谈判磋商的技巧和策略。
教学重点
如何磋商交易条件； 运用合适的技巧和策略化解谈判冲突
教学难点
能够把实际的谈判技巧和策略融入合适的案例中让学生领会策略的正确运用；引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、实践训练场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判，领悟谈判磋商技巧对于实现谈判目标的重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例（柯南道尔与《福尔摩斯探案集》）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动。课堂活动采用电影视频片段观赏《疯狂动物城》。
6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟 通技巧》（第二版）
教
案
顺序：5 项目（任务）名
称
项目五
求同存异——谈判成交 任务一
阅读成交信号 任务二
签订谈判合同 任务三
规避合同风险 教学目的
准确阅读成交信号，选择合适时机结束谈判。
掌握合同的签订和履行要点。
学会草拟谈判合同
教学重点
谈判成交的信号解读； 如何签订和履行合同
教学难点
能够运用合适的案例和授课语言减少解读知识要点的枯燥性， 引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、实践训练场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判，领悟及时抓住成交时机对于谈判成功的重要性，激发学生学习兴趣 2、导读案例（错过机会的代价）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析（捍卫祖国的尊严）和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟通技巧》（第二版）
教
案
顺序：6 项目（任务）名
称
项目六
兵家之道——谈判策略 任务一
领悟谈判策略 任务二
选择谈判策略 任务三
运用谈判策略
教学目的
正确运用谈判策略解决谈判冲突。
深刻领悟谈判策略的意义。
掌握一定的谈判策略并灵活地运用。
识别谈判对手的种种谈判策略。
教学重点
正确掌握谈判策略 灵活巧妙地运用谈判策略解决谈判冲突
教学难点
能够通过清晰的讲解和典型案例示范让学生理解并学会运用谈判策略；引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、实践训练场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判，理解商场如战场“兵不厌诈”的谈判策略对于化解谈判冲突的重要意义，激发学生学习兴趣 2、导读案例（让步策略）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟通技巧》（第二版）
教
案
顺序：7 项目（任务）名
称
项目七
开诚布公——谈判沟通 任务一
驾驭沟通语言 任务二
学会观察倾听 任务三
做好巧妙问答
教学目的
了解商务谈判中沟通的重要性； 掌握商务谈判语言沟通与非语言沟通的原则； 学会商务谈判中倾听与提问回答的技巧。
灵活运用谈判沟通技巧，实现谈判目标
教学重点
谈判沟通的语言技巧； 详细解读与练习倾听与提问回答
教学难点
能够通过清晰的讲解和典型案例示范让学生理解并正确运用谈判沟通技巧；引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、实践训练场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判沟通，理解“三寸不烂之舌胜过百万雄师”的道理，激发学生学习沟通技巧的兴趣 2、导读案例（使用肥皂水的哲学）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟通技巧》（第二版）
教
案
顺序：8 项目（任务）名
称
项目八
降体以礼——沟通礼仪 任务一
培养礼仪意识 任务二
塑造礼仪形象 任务三
实践商务礼仪
教学目的
在商务活动中展现自己得体的沟通礼仪； 用礼仪之美增强自己的人际吸引力。
理解礼仪的内涵从而培养礼仪的意识； 学会塑造良好的礼仪形象；
教学重点
如何理解礼仪的内涵和培养礼仪意识； 仪表礼仪的原则和谈判礼仪的要求
教学难点
能够通过清晰的讲解、示范和典型案例探讨让学生掌握人际沟通的基本礼仪；引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、实践训练场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判沟通，理解“事无礼则不成，人无礼则不宁”的道理，激发学生学习沟通礼仪的兴趣 2、导读案例（一口痰吓走了客人）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟通技巧》（第二版）
教
案
顺序：9 项目（任务）名
称
项目九
因势利导——沟通模式 任务一
挖掘沟通动机 任务二
绘制沟通框架 任务三
选择沟通模式
教学目的
学会选择正确的沟通模式。
增强沟通的能力。
了解沟通的动机。
掌握沟通的框架和模式。
教学重点
沟通的框架； 沟通的模式。
教学难点
能够通过清晰的讲解和深入浅出的案例运用让学生掌握沟通的要旨；引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判沟通，领会沟通的“攻心”征服对方的作用，激发学生学习沟通礼仪的兴趣 2、导读案例（化敌为友）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。
《商务谈判与沟通技巧》（第二版）
教
案
顺序：10 项目（任务）名
称
项目十
以迂为直——沟通技巧 任务一
掌握沟通原则 任务二
展现沟通艺术 任务三
克服沟通障碍
教学目的
通过沟通的技巧实现沟通的目标。
掌握沟通的基本原则； 学会在各种场合展现沟通的艺术； 能够克服沟通障碍从而提高沟通能力。
教学重点
沟通的原则和技巧； 沟通能力的训练
教学难点
能够通过清晰的讲解和深入浅出的案例运用让学生掌握沟通的技巧；引导学生进行有效的任务讨论和训练
项目载体设计
课件、场所
项目程序设计
1、用兵法解析谈判沟通，领会沟通技巧的运用难度和巧妙运用的作用，激发学生学习沟通礼仪的兴趣 2、导读案例（周恩来的外交风采）分析与讨论，引出整个项目的内容并产生初步的认识 3、用任务引出知识要点，带着任务学习知识要点后再完成任务 4、在知识要点解读中穿插案例，深刻领悟知识要点 5、通过案例赏析和课堂活动设计，加强学生对于知识要点的理解，同时活跃师生互动 6、通过思维训练和项目实训，训练学生对于知识点的运用能力。