苏锦程，1991年无线电专业本科毕业后至建行厦门市分行工作，1994年开始从事外汇交易工作，曾任分行外汇交易室经理，现任分行国际业务部副总经理。建行总行“金点子”创新竞赛一等奖获得者。】
一 大苏其人
苏锦程，我们都叫他大苏。此人身型魁梧、目光如炬，头顶一毛不存，光可鉴人，远观之有一股横刀立马的大侠风范。一旦走近他，你的感受又全然不同。你发现他为人极温和，是个厚道人，至今还带有几分书香气，一听人夸奖他时，他还有几分腼腆，一点不像是个算计精明、声振业内的金融衍生产品的设计专家。
说起来你可能不相信，这个“金融产品专家”大学本科时学的却是无线电专业，与金融八杆子打不着。你或许要问，那他是怎么成功转型的？这，正是大苏奇于他人的一个地方。
大苏1991年大学毕业后来到厦门建行工作，最早是作为科技人员派驻国际业务部，负责管理该部门的计算机设备。相比于银行业务，管理一大堆不吃不喝不言不语的“生产工具”，可以说是很边缘的一项工作。大苏就是大苏，他比别人多长一个心眼。他在搞定自己那一亩三分地里的活儿后，业余时间全投入于学习银行国际业务，后来又迷上外汇交易，虽然当时厦门建行还没有开展这项业务，但他已经开始进行知识的贮备，并逐渐显示出这方面的秉赋。
“天生我才必有用”，大苏的努力很快见到效果。1994年我国汇率并轨，中国外汇交易中心成立。厦门建行也在筹划开办这项业务，这时候人才成为第一要紧的因素。在外汇交易知识积累上已初露头角的大苏被领导发现了，他被派到上海外汇交易中心参加培训，并顺利取得外汇交易员资格。随后分行又安排他到厦门人民银行外汇交易中心从事外汇交易工作，成为中国外汇交易中心成立之后首批外汇交易员。厦门汇市的一匹“赤兔马”跃跃欲试、呼之欲出。
但在这个时候，大苏却作出一个常人不能理解的决定：主动申请到柜台当一名柜员。很多人进入银行工作，都视坐柜台为畏途，已具备资格的大苏不去当交易员，却主动请缨到柜台从最基层做起，这开始颇叫人不能理解。但这正是大苏过人之处。通过在柜台学习、操作人民币和外汇会计业务，他得以熟悉银行最基础的业务。同时大苏又利用业余时间进修MBA，系统学习财经知识。在此期间，大苏还参加了分行几个大型业务系统的开发工作。
如果把一个人的成功比喻为一座金字塔的话，那么他基座铺垫得越宽广越扎实，最后建立起来的塔顶就越是高大。如此多管齐下的基本功和基础理论的积累和贮备，为大苏后来成为一名汇市通才打下了坚实的基础。“十年磨一剑，锋刃未曾试”，大苏终于迎来他一试锋芒的机会。
1996年厦门建行成立外汇交易室，大苏调入该室并很快成为分行外汇交易的骨干。2005年7月21日，国家对人民币汇率进行改革，企业不再受到固定汇率制的保护，这样就面临汇率波动的风险，因此企业开始关注如何对汇率进行避险。这一下给了大苏施展他综合才能的机会。
二 狭路相逢
话说2005年汇市风云突变，人民币升值预期急剧升温。厦门某工业有限公司是亚洲最大的卫浴生产商，年进出口量超过2亿美元。这样一家出口型企业，在人民币升值的背景之下，如果不做任何避险措施，势必坐视未来收汇贬值；另一方面，由于当时美元远期贴水较大，如果直接操作远期结汇，在人民币升值速度未达到预期的情况下，可能损失更大。企业面临了双重的困境。
这家卫浴生产商是本市一家龙头企业，它在厦门各家银行心目中，就像三国时期的荆州，是兵家必争之地。往常在远期结售汇业务上，该公司采取招标方式，谁给的价低就给谁做，并且相应项下的国际结算量和存款沉淀也将分配给中标者。因此，一开始各家银行都压价血拼，有的行甚至报出低于盈亏平衡点的价格。厦门建行从2004年介入这家企业，但因竞标价格低于成本只能放弃，所以外汇业务量一直做不上去。但这次汇率的变化给了建行一个突破瓶颈的机会。
针对该公司的遇到的那样一个双重困境，大苏融汇他工科生的数学才能和后来积累的金融业务知识，巧妙地为公司量身定制出一款“收益封顶远期结汇”的衍生产品。这款产品设计原理是通过收益封顶的处理，放弃人民币升值超过预期部分的收益，从而提高客户的获利机会。
公司经过反复测算，也比较了其它银行提供的方案。最后发现大苏的方案既有突出的稳健性，又有比较高的收益回报，可谓一举两得。公司高层喜出望外，马上与建行签下协议。这样厦门建行一举夺得该公司2005年度大部分远期结售汇业务，同时也拿下了相应的国际结算业务，分行还获得了数百万元人民币的收益。
新刃初试，势如破竹。在同业还没有回过神来时，大苏又连连出招，彻底锁定了这家公司。2006年初，该公司一开春来了个“开门红”，销售收入比原计划新增了1000万美元。公司高层在兴奋之余，也在为这笔外汇资金发愁：如果以美元存在银行，虽然利率较高，却怕人民币升值带来损失；如果直接结汇成人民币，在存款利率上又不划算。有没有两全其美的办法呢？公司向厦门各大银行抛出“绣球”，征询理财方案。
面对如此一块如此诱人的蛋糕，厦门各家银行使出浑身解数，各显神通。特别是本来占据该公司外汇业务主要地位的两家银行，更是志在收复“失地”。某银行再次祭出“血拼价格”之帜，不惜血本承诺给予该公司LI-BOR+20BPS的利率优惠。这一报价已经大大低于银行的盈亏平衡点，是一招近乎恶性竞争的手段，算下来年收益率有5．1%。另一家银行则挟其传统外汇业务优势，通过其总行在人民币做市商市场上的优势地位，推出超高远期结汇价，加上LIBOR平的高利率，算下来年收益率有5．2％。
厦门建行在既不能做赔本买卖，又没有传统外汇业务优势的条件约束下，要想竞争获胜其难度可想而知。但狭路相逢，已无退路，大苏再次展现出了“虽千万人吾往矣”的气概和智慧。他经过大量的调研和缜密的分析，终于有针对性地设计出一套综合利用远期、掉期、期权等金融衍生工具的理财方案。该方案算下来年利率在7-8％之间，比其余两家银行高出2个百分点，而且规避了企业最担心的人民币升值风险。
由于大苏设计的方案在盈利性有优异表现，终于脱颖而出，获得该公司的认可。在2月16日公司与厦门建行达成一笔总期限六个月的结构性存款交易，企业最终获得人民币130多万元的净利。
大苏出奇制胜的一招，令同业震惊不已，等到一些银行反应过来，市场机会已经失去，只能徒唤奈何。
仅此一役，厦门市分行不仅获得了该笔大额存款，而且锁定了该公司2000万美元国际结算量、2000万美元即远期结售汇量以及950万美元人民币与外币掉期交易量，综合效益十分显著。2006年厦门建行从这家公司就夺得2亿多美元的国际结算量。更重要的是，这家公司已经心甘情愿被建行“套牢”，成为建行的忠实客户。厦门汇市一个举足轻重的战略制高点就这样被厦门建行牢牢掌握，再难撼动。
三 会心一笑
一些企业因市场等外部因素导致经营困难时，往往会产生违约逃债的想法，其结局银企双方常常对簿公堂以交恶告终。有没有更妥善的办法来化解这些矛盾，获得银企双赢的结局呢？大苏以他的智慧为我们提供了这样一个案例。
2005年初，厦门某公司在厦门建行办理了一笔一年期1000万美元远期购汇业务。在办理这笔业务时，公司的预期是人民币一年内不升值。由于一年期美元远期购汇汇率比即期购汇汇率低约3％，公司寄望远期交割时人民币不升值，从而获取购汇成本降低的好处。然而，2005年5月之后，人民币升值预期升温，人民币可能升值的传言受到公众和媒体的普遍关注。在这样的背景下，公司对年初签订的1000万美元远期购汇协议可能带来的风险较为担心，公司财务人员向厦门建行提出违约的要求。然而根据当时外汇管理规定，未到期远期结售汇业务不可以提前违约，这就给厦门建行出了一个难题，银企双方关系一度十分紧张，彼此都做好走法律程序的准备。
[ 2 ] 大苏了解到这一情况后，便思考如何通过产品创新，寻找一个两全其美的解决方案。他对该公司资金情况进行了全面、详细的研究后，终于找到一个突破口。他从公司的一笔因代理出口而产生的港币收汇入手，利用港币汇率与美元保持联系汇率且港币因利率较低而远期贴水较少这两个因素，设计出以港币短期限远期结汇和原来的美元长期限远期售汇对冲的方案。
2005年7月21日，人民币大幅升值2．1％，公司由于事先办理了对冲交易，不仅避开了人民币升值风险，而且获得了70万元无风险收益，得到了意外的惊喜。对分行而言，不仅确保了原来16万元的远期结售汇收入，而且获得7800万港币远期结售汇量，再次收获16万元的中间业务收入，收益翻翻，银企双方皆大欢喜。就这样，一场即将“短兵相接”的官司，被大苏设计的一个衍生产品以四两拨千斤之力巧妙地化解了，银企双方相逢一笑，感情比过去加深，关系更为密切了。
四 沧海横流
2008年，那场席卷全球的金融风暴估计大家记忆犹新。只短短几个月时间，国内许多商业银行行长和企业老板都栽到那场疯狂的游戏中，体会了一把坐过山车的滋味。许多人至今还无法抚平事业和心灵遭受的双重创伤。
金融衍生产品实在是一把双刃剑，它在诱你以丰厚收益的时候，也张大着血盆大口，等待贪婪者的坠落。1995年，英国伦敦巴林银行就是因为一个交易员在衍生产品上的错误操作，使这家有300多年历史、世界最早的商业银行轰然倒塌。
在高额利润的诱惑和完成业绩的压力下，能坚持最基本操作理念和原则的，已经不是在考验一个人的能力，而是他的定力。因此说起来，大苏最为传奇的其实还不是他攻城略地的勇气和能力，而是他面对诱惑所表现出来的惊人的智慧和定力。
2008年初人民币不断升值，人民币兑美元一年期远期汇率一度达到6．4：1，同时各类商品也在涨价。在这样一种市场气氛下，国外众多知名投行向中国的商业银行推销了各种各样衍生产品，其中最流行的是一种名叫“匡投”(QUANTO)的产品。
从历史上看，资金市场上长期利率一定高于短期利率，即使偶有反例，也会被投机力量出于“借长放短”套利的动机很快抹平。“匡投”就是基于这样的“常识”设计的一种金融衍生产品。这种产品结合在人民币贷款上，例如企业原为5．5％的利率，如果欧元三十年期固定利率和两年期利率没有倒挂的话，客户可以享受5％的利率，如果倒挂，就要付出倒挂天数利息的两倍，但鉴于“有史以来从来没有发生过欧元30年利率低于2年利率的情况”，“这种情况基本上是不可能发生的”，投行的SALES(营销人员)在营销时总是强调这一点。
如果运用在远期结售汇业务上，与“匡投”挂钩的结构性远期结汇业务可以达到这样一种效果：例如当时即期汇率为7．15，客户签订合约后半年内可以7．25的汇率结汇，代价是如果期间发生欧元30年利率和2年利率倒挂的情况，客户必须将交易本金按倒挂天数与半年内总天数的比例支付对方，但“这种情况基本上是不可能发生的”，投行的SALE(营销人员)在营销时又是要强调这一点。因此，它给客户的感觉好像就是一笔稳赚不赔的买卖。
有这么好的产品，照理说投行直接将产品卖给客户就行了，但是他们不，他们找到中国的商业银行，让中国的银行来当个二传手。国内许多银行也纷纷投入这场“大合唱”中，有的是从总行往下推广，当年营销得好银行，衍生产品业绩如坐上火箭嗖嗖上窜。
大苏也不可避免地与“匡投”的SALES们遭遇了，这是一场没有硝烟的战斗，一次不见刀光的肉搏。在听完SALES们一通天花乱坠的故事后，大苏微微一笑，对他们说了个字：“NO”。这很让SALES们感到意外，要知道他们在国内银行几乎所向披靡。
“产品我们帮你设计好了，客户我们帮你找好了，你什么也不用做，你只要动一根指头，签个字，0K，以后你就坐收大笔中介费了。”SALES们有些不解，以为今天遇到一位外星人了。是啊，将这么好的事拒之门外，要么他是外行，要么是傻瓜，当然还有一种情况，那就是他另有所虑。
大苏告诉我，这个产品的确是金融产品中很经典的一款，一不小心很容易栽进去。他当时基于这样三点考虑，第一，经营银行的态度就是要稳健，安全永远摆在第一位；第二，天下没有白吃的午餐，根本不存在稳赚不赔的生意，这是基本常识，可惜很多人被利益迷住双眼，常识也都视而不见；第三，从衍生产品设计的原理上分析，所有投行的产品都是经过模型测算的，有一类产品的设计思路就是要寻找模型测算结果与普通人常识发生背离的机会，这种分歧带来了“交易机会”。2008年投行的模型算出了利率倒挂的机率与人们的常识发生了背离，他们正是利用这一背离找到了卖点，让中国的商业银行当二传手，无非就是要让他们来负担信用风险，因为一旦发生客户巨亏不能履约的情况，国内的商业银行出于银行信用，也不能对境外投行违约。
大苏更深入的分析，来源于他对宏观经济的判断，当时世界经济处在一个经济周期的末段，其特征就是会发生恶性通货膨胀。各国政府出于通胀压力，都会通过提高利率来调控，当时美国已经不断地在加息，就是一个表现。那么，在这种情况下，两年期利率大幅度飙升完全可能，而30年长期利率往往是相对比较稳定的，因此在持续通胀的情况下，长短期利率持续倒挂机率很大。据此判断，无疑的“匡投”风险是很高的。
基于这样常识的和专业的判断，大苏没有加入“匡投”的大合唱中。不仅本身不做，他还率领交易团队到建行的客户中，劝说他们也不要和其它银行做。最后，事情正如大苏所预料的，在半年中，欧元30年利率与2年利率倒挂持续了两个多月，国内众多企业由于“匡投”产品发生巨亏，尤其是办理与“匡投”挂钩远期结汇业务的企业，半年内三分之一的销售收入打了水漂，部分企业甚至因此而倒闭，而国内众多商业银行也面临因企业巨亏导致的违约垫款。
那一年，厦门建行数十亿美元的衍生产品业务无一笔垫款(坏账)发生，而且众多客户实现了大量盈利。对于从金融海啸中过来的人，每忆及此，几乎都会说是一个不可思议的奇迹。厦门建行在建行系统中一时声名鹊起，到2009年底，外汇业务总量在全国建行的排名，也从第10位上升到第8位。
沧海横流，方显英雄本色。凭借好风相托直上青云者，不算好汉，只有大风大浪中能够立定脚跟不改本色者，才是真英雄。设计出人无我有的金融产品，表现的只是大苏过人的智力；而能够在众人皆醉时保持清醒头脑，这才真正显示出大苏“虽千万人吾往矣”的大将风范。
【责任编辑 肖点点】
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