Hennes&MauritzAB（简称H&M）是一间创立于瑞典的时装公司。自2007年该品牌进驻中国大陆，至今为止已经有100多家专卖店，尤其是在时尚产业较发达的南方地区，仅上海一个城市就多达15家。是什么另该品牌在服装品牌如雨后春笋般崛起的市场经济中占有如此大的份额？快时尚服装品牌，除了单品的更新速度和绝对性的价格优势外，正确的消费群定位及合理的商品组合至关重要。
2010年4月22日，杭州H&M万象城2000平米专卖店正式开幕，这也是H&M在杭州开出的第三家门店。开店以来，女装区块有前卫的Ladies系列、休闲的L.O.G.G系列、时髦的&Denim牛仔系列、款式齐全的Underwear系列和琳琅满目的Accessories系列，无论出席什么场合，只要是服饰配搭需要的单品都可以在这里找到。品牌主打系列Ladies又包含以下部门：1Everyday，设计紧追国际时尚潮流，适合日常生活中各种休闲聚会场合，每季会根据品牌不同的主题推出形象款，也是店铺橱窗布置的首选；2Morden Classic，经典的商品品类，适宜的加上该季的时尚元素，适合工作等一些正式场合，款式变化不多，但简约大方，可穿性强，一般不作为主要部门展示；3Divided，高街混搭，彰显自我个性，运用多元化的设计元素和材质，同时兼备青春的校园风和略带叛逆的街头风格，大受18～28岁的时髦女性欢迎，搭配性强，几乎适合所有场合，价格定位较其它部门而言更优惠。除此之外，该店也是杭州唯一一家拥有男装blue部门和童装区块的门店。架构完整、品类清晰的商品组合为消费者带来便利、高效的购物体验。
城市规划的变化，商业圈的变迁，使得万象城吸引越来越多的顾客。这些新鲜血液的补给，使得H&M万象城店销售业绩飞速提升，一年之后，每月的上年同月增长比例都达到60%～70%，法定节假日的月销售额甚至比上年多出一倍多。可是，通过长期的部门销售业绩比对，经理们发现在其它部门处于销售旺季被疯狂抢购的时候，MC部门的业绩一直停滞不前。 “在服装业，销售额稳定并不一定是好事”， 店长Maggie在例会时说“换季更新，促销打折等一些销售旺季的时候，这个部门都不能有明显的销售增长，那证明它一定有问题，而这也一定是我们店业绩可以有所突破的地方。”对于该现象的解决，我们驻店陈列师（visual manager，以下简称VM）团队提出调整方案。
H&M万象城店调整方案具体的实施分为两步。首先，解决的是购物路线盲点问题。在专家的帮助下，我们发现快时尚类服装品牌的卖场和超级市场有着一个共同的特点——自助。这就意味着，在没有导购的情况下，将“磁石点”理论应用到快时尚类服装品牌的卖场陈列，会使销售业绩提升。“磁石点”理论的核心是在合适的位置摆放正确的商品，作用是可以吸引消费者的目光，潜意识的带动着他们逛完卖场的每个角落，目的是不错过任何一件商品被选购的机会，抓住每个销售机会，增加业绩。通过对店铺购物路线的分析，结合部门本身的商品特点，得出的结论是MC部门在购物时及其容易被消费者忽略，由于所有组合都以深色或灰调的基本款为主，在黑色墙面及陈列架的展示下，显得组合混杂，整个部门缺乏生气。经过与总部的协商，我们VM将墙面和陈列架换成白色，用于展示服装的模特也换成了和其它部门不同的金色。从色彩学对消费者购物心理的影响而言，黑色给人的感觉压抑、忧郁、神秘、严肃、压力、不可靠近；相反的，白色则让人感觉轻松、自在、活泼以及跃跃欲试。而视觉对比鲜明的陈列道具会使组合划分看起来更清晰，明朗，色彩也更强烈，整个部门光鲜亮丽，带给消费者磅礴的视觉冲击力。这一举动，带来了出人意料的成果。调整后的MC部门的业绩不再那么惨淡，之后的几周都有稳定的增长，平均增长点达到32%。无可厚非，第一步的调整是正确的。这一大胆的尝试已经被大陆地区很多有类似业绩困扰的门店借鉴。事实上，这也是为方案第二步的实施做了铺垫，对消费者感觉阈限和差别感受性的小挑战使他们从此对这个区域的商品态度改观，改变潜意识中这块区域商品枯燥乏味的认知。
H&M万象城店调整方案设想的第二步是调整门店的商品组合——把MC部门换成Trend Update系列。H&M一直是个多元化的品牌，这不仅仅是指它拥有的品类。许多人都不了解Trend Update这个系列，正如只有极少数人知道H&M旗下还拥有高阶品牌COS。Trend Update系列，正如它的名称一样，更接近最新的潮流趋势。它于Ladies系列商品最大的区别在于大胆且表现力强的设计感，更考究的材质和工艺。与之相呼应的，该系列的陈列道具及背景也几乎都是高明度的，营造出的整体氛围张扬前卫却不乏品质感。Manager团队申请引进这个系列，是出于全方位周详的思量的。从全国门店的情况来看，共有11家门店有Trend Update，其中首都北京2家，总公司所在地上海4家。浙江是服装品牌遍地开花的经济繁荣地区，省会杭州更是时尚产业发达，虽然如此，至今却没有一家店引进该系列，以至于许多顾客想要购买，只能在不能试穿的情况下进行代购或者就近赶去别的城市购买。就H&M万象城店进行分析，首先，处于国际大牌云集的购物中心，拥有获得高需求客户的机会。其次，它是杭州最大规模，品类最齐全的门店，较一些老的门店相比，设计风格更大气，更体现时代感。即使是和处在武林商业中心的百大店的销售额相比，也颇具竞争力，节假日的销售额在整个浙江都是遥遥领先。这意味着万象城店虽然开店时间不长，但已经拥有固定的客户群。更有利的是，每年国际大牌设计师与H&M合作的限量发售活动都会在这里进行，热衷时尚的消费者都会连夜从别的城市赶来通宵排队等待抢购，这是一股时尚界的热潮，万象城H&M的知名度也越来越高。这样的宣传吸引更多向往走在潮流前端且消费水平高的顾客。从客观环境，自身因素，消费群定位等多角度综合分析，总结出将Trend Update系列引进H&M万象城店是一个可实施的方案。
这次H&M女装区的销售额能有新的突破，充分体现了合理的商品组合和视觉营销重要性。有赖Manager团队长期以来严谨的工作态度，有赖于VM团队将视觉设计与营销策略相结合提出的方案，有赖于专家在色彩学和商品架构上给予的宝贵建议，棘手的销售问题能够顺利解决。我们对Trend Update系列即将来到浙江充满期待。