[提要] 伴随着转型期全国经济的快速发展，简政放权的政治趋势、产业结构的不断升级以及大力提倡经营创新；市场以买方市场为导向，面对当前经济形势和激烈的市场竞争，中小民营企业需要变压力为动力，改革体制机制，革新营销理念，创新产品与管理方式，在激烈的市场竞争中赢得主动权。新疆中小民营企业的营销管理获得前所未有的发展机遇，同时也面临着空前的挑战。需要转变营销管理观念，科学地应用先进的营销管理方法，应对市场发展的需要。
关键词：新疆；中小民营企业；营销管理；经济
中图分类号：F27 文献标识码：A
原标题：浅谈转型期新疆中小民营企业的营销管理
收录日期：2016年1月8日
一、引言
转型期经济迎来了诸多新机遇，如以信息技术为标志的新技术革命机遇；消费升级的机遇；服务业和新经济形态加快发展的机遇；新型城镇化的机遇；一系列利好政策的机遇等；机遇意味着挑战，挑战与机遇并存；中小型企业在经济大环境下的发展必须把握机遇，做好营销战略与计划迎接挑战。当今的市场已经不再是昔日的市场，营销管理必须对一系列的重要变化及其发展给予足够的关注并做出及时的反应。
新疆民营中小企业保持快速增长的势头，并已成为新疆社会发展的一支生力军。新疆民营企业的特点可以概括为以下几点：（1）从业人员机构不断调整，素质明显提高，人数增长迅速；（2）投资领域日趋广泛，竞争实力日益增强；（3）民营经济与国营经济优势互补、共同发展；（4）中小企业政策支持体系日渐形成。
二、新疆中小民营企业在转型期的现状及机遇
（一）新疆中小民营企业在转型期的现状
1、新疆是我国向西开放的先头，新疆的发展振兴将会为区域经济发展带来新的活力，也会为各国的工商企业合作交流创造更多的机遇。各国在新疆积极拓展农牧、旅游、制造、环保等合作领域，通过资金、技术、人才等资源的有效配置，延伸产业链条，推动企业转型升级；在绿色能源和可再生能源技术研发、设备制造、工程建设以及产业化等层面密切合作，在低碳城市、绿色建筑、节能环保等领域携手创新，不断拓宽合作的广度和深度。2012年新疆非油类产业产值首次超过GDP的50%；非公有制经济总量占全区GDP的26.5%，近3年年均增速23.8%，民间固定资产投资增长3.6倍；非公有制经济组织吸纳了全区80%的社会就业和85%以上的城镇新增就业。新一届政府加快转变职能，积极推进行政体制、科技创新体制、投融资体制、财税体制等领域改革，分批取消了215项行政审批事项，出台了扶持现代服务业、光伏产业、信息产业发展的相关政策举措，目的就是要进一步加快改革步伐、继续释放改革红利，充分发挥市场配置资源的基础作用，激发市场经济活力和企业内生动力。
2、居民消费升级为中小企业转型升级提供更多机遇。中国的GDP占全球的12%，但是消费只占全球的7.2%，县和城镇居民消费升级将创造巨大的创业机会。各县城的连锁服务商业模式将出现爆发性增长。随着经济快速发展，中国的中产阶级人数占全球的9%，但增速为15.1%，而全球的中产阶级人数增长率仅为4.9%，预计到2020年，中国的中产阶级人数可能占全球的16%，世界第一。所以，与中产阶级生活方式追求品位，讲情调，重视感官享受相关联的产业，比如体验式消费：游戏、国内旅游、出境游、影视、餐饮、服饰、健康、医疗等行业，都将有很大的发展机会。
（二）新疆中小民营企业在转型期的机遇
1、建设“丝绸之路经济带”战略构想的提出给新疆中小企业带来众多发展机遇。新疆处在丝绸之路经济带最核心的地带。丝绸之路经济带的提出，不但能带来融资资金，更能吸引来人才，这样不仅有了商机，还有了智慧，对新疆企业家来说是非常好的机会。丝绸之路经济带上，新疆居核心地位，东西连接着亚欧两个13亿人口市场，东头是世界上经济发展最有活力的亚太经济圈，西头是发达的欧洲经济圈，两圈之间是世界上最大、最具有发展潜力的经济走廊。共同建设“丝绸之路经济带”，这是继建设亚欧大陆桥经济带、西部大开发、19省市援疆后的又一次发展机遇，也是本世纪新疆最大的发展机遇。自治区适时提出了努力将新疆建设成丝绸之路经济带上重要的交通枢纽中心、商贸物流中心、金融中心、文化科技中心、医疗服务中心，建设成国家大型油气生产加工和储备基地、大型煤炭煤电煤化工业基地、大型风电基地和国家能源资源路上通道，建设成丝绸之路经济带上的核心区的发展战略，给在新疆发展的大中小企业带来了前所未有的发展机遇。个别大型企业已经捷足先登将触角伸到了周边国家，然而在新疆已经打拼了20多年的众多中小民营企业更是这慢慢丝绸路建设的生力军。
2、由于电子商务的发展，对我国社会的进步和经济的变革将产生深远的影响。传统的企业格局将被打破，商业流通将出现变革，抓住这个机遇就有可能较快地缩短我们与发达国家的距离、新疆地区与沿海城市的距离。新疆中小企业面临着提高竞争力的大问题，新疆中小民营企业在新的信息革命、信息社会到来之际，必须抓住电子商务的发展机遇。当前新疆地区外贸发展平稳，对外贸易不断扩大，与周边国家也已形成了密切的经贸合作关系，发展潜力巨大。黄宝莲（2007）通过分析新疆农产品对外贸易中存在的问题，提出了加快转变新疆农产品外贸增长方式等措施。新疆应该充分利用周边国家的资源，加快与国际接轨的步伐，扩大边境贸易，为新疆的经济发展创造有利条件。新疆企业应进一步发挥区域优势，突出地方特色，扩大对外开放，利用新疆在周边国家经济合作中的重要桥梁和平台作用，推动新疆中小企业更好地利用电子商务，为新疆经济发展出一份力。
三、新疆中小民营企业面临的挑战
（一）缺乏企业长远发展规划：新疆大多数中小民营企业缺乏科学合理的长远营销发展规划，企业的重大经营决策通常是凭企业家的直觉、感知和经验做出。
（二）经营管理水平不高，营销团队管理缺乏科学性：营销人员甄选没有针对性，营销人员没有专业培训，对于营销人员的激励与评价缺少公正，大多数企业不能吸引留住人才。
（三）核心技术、能力匮乏，创新能力薄弱：新产品开发、供应能力不足，且不重视研发投入，多数中小民营企业处于模仿，跟随市场的状态。
（四）缺乏创建品牌资产的营销潜意识与长远规划战略：大多中小民营企业过于注重当前当期利润与资产保值，而不去考虑本企业的未来长远发展与建立品牌资产的重要性，长远的品牌资产考虑才能使自身企业走向集团化、国际化。
（五）中小民营企业营销渠道单一，交付价值网络不健全：大多数中小民营企业对于营销渠道几乎没有深入考察、设计并管理，只是简单的联系模仿运用单个或少数几个固化的营销模式，没有多样化的针对各个营销渠道的优劣势进行高性价比的综合运用。
（六）消费者市场、组织市场分析程度低，目标市场定位不准确：中小型企业者盲目跟进市场大流，缺少对市场的微宏观环境的详细分析，目标市场定位主观意识占主导，没有实事求是地分析、定位目标市场。
四、从营销管理角度提出建议
（一）搜集信息，分析微宏观环境，预测需求。从宏观经济环境看，新疆经济增长格局已经由“高增长、高效益、低通胀”转变为“高增长、高效益、高通胀”的态势，第三产业比重明显提高，轻工业和地方工业的拉动作用明显提升，需求结构出现了从主要靠‘单引擎’的投资拉动转向‘双引擎’的投资和消费拉动。自治区政府不断推出支持中小型企业发展的新政策。从消费看，受收入水平提高、消费政策出台以及节日效应的影响，消费品市场升级加快并且持续走旺，消费需求增势强劲，对经济的拉动力不断增强，消费与投资增幅的过大差距有所缩小。消费品市场逐步升级，吃、穿、用等传统生活必需品销售保持快速增长势头，代表消费结构升级的汽车、电子产品以及发展型、享受型商品成为市场消费的亮点。由此可见，中小民营企业可以立足此市场环境的现状，增加汽车、电子等类产品的投资，把握发展的良好大势，制定长远发展规划。
（二）培育顾客关系，细分市场，准确定位目标市场。企业应从产品理念和销售理念转向全面营销理念，营销人员通过告知顾客、鼓励顾客，甚至激励顾客的活动来与顾客保持联系，满足目标顾客的需要和欲望，根据其欲望和需求划分不同的消费群体或细分市场，营销管理者应了解每个细分市场的独特因素，制定最好的营销计划。新疆中小民营企业应着重把握利基营销（利基是指从更为狭窄的角度定义的、寻求独特利益组合的消费者群体）和本地营销或草根营销（营销活动开始关注于尽可能地接近和满足消费者个性化的需求）。新疆中小民营企业可以选择一个或几个准备进入的细分市场作为目标市场，针对每个目标市场，确立并传播公司所提供产品的独特利益。
（三）定位并创立品牌资产，应对市场的激烈竞争。通过识别目标市场和竞争的性质及理解消费者行为和他们在做出品牌选择时的考虑因素确定适当的竞争性参考框架，以及确定理想的共同点和差异点品牌联想。在市场竞争中，品牌产品借助于品牌优势，或以较高的价格获取超额利润；或以相同价格压倒普通品牌的产品，扩大市场占有率。建立品牌是公司的一种长远战略规划，中小民营企业可以建立品牌资产，这应该说是中小企业公司管理层可以实现的愿景。
（四）设计、管理整合营销渠道，建立适合企业发展的营销管理渠道。营销人员应将渠道目标表述为目标服务产出水平，在竞争情况下，渠道机构应该安排其功能任务，使其达到期望的服务产出水平以及使整个渠道费用最小化，也就是说有效的渠道选择取决于该企业细分市场的特征。渠道目标因产品或服务的特性不同而不同，如易腐商品要求直接营销，体积庞大的产品要求搬运次数最少、运输距离最短的渠道布局；中小民营企业应根据自我的产品或服务及目标市场的特点去选择适合的营销渠道。
五、结语
结合转型期新疆中小民营企业营销管理现状，中小民营企业可以把握上述几个方面进行实践，提高消费者认可度，创新商业模式，增强商品的认可度、美誉度。要进一步突出新疆产品与服务的特色、制定企业行业标准、做好产品质量及品牌建设，不断提高产品附加值。可以通过连锁经营、特许销售的方式、拓宽营销渠道、扩大营销网络、提高市场占有率。新疆中小民营企业在转型期抓住机遇，迎接挑战，必然能加快发展步伐，在做大、做强、做优企业上取得更大进步。
主要参考文献：
[1]黄宝莲.新贸易环境下增强新疆农产品对外贸易的对策研究[J].山东纺织经济，2007.
[2]菲利普·科特勒.营销管理[M].格致出版社，上海人民出版社，2009.
[3]陈放.品牌学.中国品牌实战原理[M].北京：时事出版社，2002.