摘要：经济要发展，电力需先行。本文结合当前供电行业发展情况，深度分析供电企业营销管理中存在的问题，继而分别从营销管理理念创新、营销管理策略创新、营销管理规范化三方面探讨解决策略。
关键词：电力营销管理 创新 策略
1 概述
当前，我国市场经济体制日臻完善，经济发展水平不断提高，电力行业市场化改革不断深化，加强电力营销管理成为供电企业发展生产、扩大市场份额的主要途径。在市场化改革进程中，供电企业市场垄断格局逐步被打破，以客户为中心的电力营销格局逐步成形，逼着企业不断创新营销理念，探索新的营销模式。尽快提出能够满足市场需求的营销策略对于争夺市场份额至关重要。在市场主导的电力市场，电力营销应该审时度势，尽快适应这一变革。电力营销所取得的成效与经济效益直接挂钩，攸关企业生存与发展。鉴于此，笔者针对市场形势，对现阶段供电企业电力营销管理的问题进行深度剖析，提出了创新型营销理念和电力营销策略，对供电企业改革与发展有指导意义。
2 供电企业营销管理存在的问题
2.1 缺乏现代营销理念，营销服务不到位
目前，电力营销理念虽然被企业接纳，但市场经济体制下的供电企业显然还未实现角色转换，电力营销依然停留于传统的以生产管理为主导的营销模式上。现代企业的营销体系仍未摆脱以产品为主导的模式，以市场需求为导向的现代营销管理体系尚未形成。当前供电企业的电力营销依然是针对客户的用电管理和控制，显然企业未认识到服务的重要性。具体表现在缺乏主动服务意识。电力服务仅仅停留在微笑服务、宣传和营业场所更新等表面现象，而供电稳定性、停电规划以及办电速度等实质性的工作未能有效落实。
2.2 营销手段有限，开拓市场成效不大
低压客户由于点多面广，采集失败户数多、电费回收难等问题是实现营销精益化管理的最大障碍。供电行业长期垄断，在市场调研和电能产品研发与创新方面不予重视，致使企业常年“肯老本”，所占市场份额没有明显的涨幅。具体来讲，由于市场调研不到位，企业不能全面掌握电能市场及客户心理预期、用电需求，不能灵活应对市场变化。在市场开发方面“浅尝辄止”，缺乏深度和广度。而且技术创新能力较弱，缺少一套健全的营销技术支持系统，相关的技术体系、营销管理机制始终未见雏形，致使部分营销管理工作未能有效落实。
2.3 营销渠道不畅
配电网络与主网建设不同步，供电结构衔接不紧密，供电瓶颈日益显现。配网的结构设计缺少技术创新，部分薄弱环节供电不力，使主网的供电活动受限，并造成整个电网的供电能力无法达到客户要求，甚至因此丧失了部分客户。
2.4 营销管理具有较强的依赖性
电力供应能够客观反映社会经济的发展状况。电力作为发展生产的基础能源，把握着各行各业生产和经济发展的命脉。同时，各行各业的用电情况和用电需求也事关电力行业的命脉。
近几年来，电力市场瞬息万变，企业所承担的市场压力逐年增加。随着持续发展政策的出台，高耗能产业日渐萎缩，这同时意味着用电需求的萎缩。政府提倡发展新能源，要求经济发展与生态保护同行，这对资源保护固然是好现象，但也不可否认，随着新能源的推出，电力行业的市场份额被挤占，电力垄断时代即将过去。
2.5 营销管理体制不利于市场开拓
电力企业近些年的营销管理体制不断推陈出新，最明显的变革是将传统的用电管理转变为现代化营销管理。现代电力营销建立了电费回收指标、电量指标、电价指标和线损指标等指标体系，但尚未建立市场开发机制，对市场动态把握不精准，市场开拓能力依旧欠缺。并且电力营销管理流程繁琐、战线长，管理效率一度走低。
3 营销理念的创新
将市场机制引入电力营销管理流程，针对电能产品进行彻底的市场调研，围绕客户需求规划营销模式，将电力营销确立为核心业务严格对待，企业的一切经济活动均以营销服务为前提有针对性的逐步开展。在营销服务方面，对营销窗口、抄表、催费、抢修人员集中培训，让他们进一步转变观念建立全新的服务理念，掌握专业的服务技能，把“你用电、我用心”的优质服务理念、“保发展、保用电”的优质服务主题融入日常工作中。供电管理各部门通过指标分析及时查找薄弱环节，在流程、标准、管理上采取有效的改进措施，充分发挥营销服务同业对标的激励作用和导向作用，切实提升公司营销管理同业对标指标，打造稳定、高效的坚强电网。
4 规范营销管理体制
针对重点台区重点用户采取相应的措施，着重对客户计量装置的接线方式进行检查，加强对电表“三封”、采集器完好率、户变关系对应等涉及的各项工作进行检查，与此同时开展各类现场分析，其内容包括：定比定量是否合理和有无高价低接现象；零电量是否属于正常；故障表计是否能够及时更换等。及时查找原因，对发现的故障和存在的问题及时整改，并要求各检查组对所查结果负责，并要求对所查台区进行剖析并提出合理化意见，直至全面整改到位。
5 创新营销策略
5.1 提供优质电能产品
电能质量是电力营销的基础保证。应该不断优化电力发展环境，努力将电网建设成为布局合理、安全可靠的现代化电网。优化供电方式，加快35千伏及以下电网建设步伐，改造完善10千伏及以下线路，加强清洁电能的开发与管理，达到建设安全可靠、经济高效、网架坚强，为市场提供优质电能产品，满足社会发展的新要求。
5.2 用电价格策略
加强市场调研，同时抓住外部市场煤价下行的有利时机，采取有效措施，加强燃料管理，降低发电成本，力求在电价方面为客户提供更多优惠。严格执行国家制定的电价政策，准确落实分类电价标准。同时针对工商业用电量较大的客户进行目标市场分析，通过有效的用电价格策略提高发电利润。另外，应该加大宣传力度，向更多的客户普及电价优惠政策，并从专业角度为客户的用电需求提供指导，以期进一步扩大市场份额，实现电企“双赢”。
5.3 促销策略
进一步拓宽渠道增收节支，全力抢发电量、严控成本费用支出，全面提升管理。在政府所提出的产业政策、能源政策、价格政策等的基础上，加大电能产品的宣传力度，刺激消费。在边界市场积极推进以电代煤、以电代油、以电代气等营销策略，坚持新型电能产品的研发和创新，将新技术家用电器及使用电力能源的生产设备作为重点营销项目持续推进，积极推环保电能产品（如地源热泵、蓄热电锅炉、空调、电坎具等）的营销。进一步强化全员服务意识，提升服务的规范性，创新服务模式，推动全员全过程服务模式建设，持续提升客户满意度。
5.4 优质服务策略
优质服务是供电企业的生命线。为建设“一强三优”现代化企业，优质服务已成为电力企业改革、发展和生存的必要条件。
首先是规范业扩报装管理，提高客户接电速度，用时间换取电量。大力开拓市场，营造良好的供用电秩序和环境。
二是提升电费管理水平，进一步规范抄表例日，实行月尾月初电费跟踪制度，确保该公司经营成果“颗粒归仓”。逐步完成用电信息采集全覆盖，加快采集系统建设，提升采集成功率及采集应用水平，培育采集调试、运维力量。
同时绘制台区计量图，清理营销系统中的垃圾用户，为提高采集率奠定坚实的基础。建立走访重要客户常态机制。重点调查供电服务承诺兑现、客户报修、投诉处理等情况，听取客户意见和建议，接受客户咨询，现场提出解决方案并督促落实。
5.5 品牌宣传策略
电能具有清洁、快捷、高效等优点。现如今，以牺牲生态环境为代价来发展经济的时代正在过去，社会对清洁能源的呼求日益高涨。作为提供清洁电能的电力企业，首先要积极响应可持续发展的号召，内树环保理念，外塑诚信服务的良好企业形象，应时代要求加强视觉识别系统及电力营销理念的创新研究，面向社会普及电力产品的理念，以深化人们对电力的感观认知，稳固电力企业在市场中的地位。同时与社会各界加强交流，寻求深层次的合作机遇，进一步扩大市场占有率，为企业赢得更多利润。
总之，随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速，对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，针对问题定措施，围绕困难想办法，真抓实干，克难攻坚，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。
参考文献：
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[3]何德浩.有关电力营销管理创新策略的探讨[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（10）.