摘要:随着我国居民金融财富急剧膨胀，相应的投资意愿和现代理财观念逐步增强,金融服务需求日益多样化。个人理财业务具有良好发展前景,已逐渐成为中外资银行争夺优质客户的重要市场,与发达地区商业银行相比,国内商业银行的个人理财业务还处于起步阶段。本文首先从中国银行个人理财业务的现状出发,通过分析美国、日本、中国香港地区商业银行开展个人理财业务的成熟模式，从纵向和横向一体化两个角度对中国银行的个人理财业务发展模式进行探索分析,以推进其个人理财业务良好发展。
关键词:中国银行个人理财业务发展模式
一、前言
随着我国社会经济快速发展,居民个人理财的意识不断增强,同时金融市场的变化、金融工具的创新和监管制度的改革,构成了我国个人理财业务发展的强劲动力。个人理财业务作为一项低风险、低成本、高收益的中间业务具有广阔的发展前景,并已经成为国内外商业银行同业的竞争焦点。对商业银行而言具有非常重要的战略意义,不仅可以增加银行的中间业务收入，带动银行零售业务的整体发展，而且还可以为银行带来大量的本外币存款的资金沉淀,帮助商业银行更好的防范经营风险,推动金融业混业经营步伐的加快。
本文在中国银行个人理财发展的实际情况基础上全面展开分析探讨，从发展模式的角度,参照国内外发达国家和地区商业银行个人理财业务发展的经验，从纵向和横向一体化两方面提出中国银行个人理财业务发展的改进模式,为更好地开展个人理财业务提供参考。
二、中国银行个人理财业务发展现状
中国银行基于对市场和客户需求的洞悉和理解，持续秉持“财富之道，智者为先”的服务理念，不断对客户群体进行细分,经过十几年的发展,目前已在全国建立起面向中高端客户的“三级财富管理”体系—中银理财、中银财富管理、私人银行业务,拥有一支颇具规模的理财师队伍,覆盖各个层级的财富管理需求。
目前,中国银行为积极应对理财市场环境的变化,大力推进管理机制转型，增强主动管理能力,完善产品创新机制，提升产品研发效率,努力提高个人理财业务核心竞争力并已形成了完整的产品和服务体系。根据《中国银行股份有限公司 2010年年度报告》指出,截止到2010 年末,中国银行为了推进财富管理三级服务渠道建设,已在中国内地设立了1,979 家理财中心、125家财富管理中心和 17家私人银行,初步构建了亚太和欧洲的财富管理业务平台。为了加强理财经理队伍建设,理财经理数比上年末增长 50%，获得AFP、CFP 和 EFP 的总人数超过万人。为了加大产品创新和销售力度,年内发行理财产品超过千款,推出“中银吉祥金”自有品牌贵金属产品,丰富客户的产品选择。完善增值服务体系建设,建立全行统一的投资顾问资讯平台。中高端客户服务能力和专业化水平不断提升。2010年末中高端客户数和客户金融资产规模分别比上年末增长38%和26%。本外币理财产品销售量折人民币约28,939亿元，比2009年增长87.99%。
中国银行的财富管理和私人银行业务也获得业内的广泛认可。近年来分别获得《亚洲银行家》、《欧洲货币》、《金融时报》（英国）、《亚洲金融》、中国中央电视台等境内外主流媒体授予的近十项财富管理或私人银行奖项。
三、发达地区商业银行个人理财业务的经验
随着我国个人理财市场的发展,中外资银行在理财市场份额的争夺上也格外激烈。国有商业银行具有明显的本土化优势,而发达地区的商业银行开展个人理财业务经验丰富,新的个人理财业务发展模式正在替代传统个人理财业务发展模式。为适应国内个人理财业务的需求,中国银行个人理财业务发展模式应借鉴发达地区和国家商业银行个人理财业务的经验，利用资金、技术、人才、信息等方面的优势,运用各种理财工具,帮助客户达成生活目标或投资目标。
(一)美国个人理财业务发展模式
美国个人理财业务发展模式分为大众化理财服务、半个性化理财服务和个性化理财服务。
1、大众化理财服务
其主体是一般消费者客户,针对这一层级的消费者，美国商业银行通常是采取加大银行帐户,住房抵押贷款,汽车贷款,信用卡这四类业务的产品纵深,增加每类产品规格的办法，提供不同的银行服务,以更好地适应他们的个人理财需要。
2、半个性化理财服务
主要针对富裕消费者客户,与一般消费者客户一样,富裕消费者客户对前述四大类业务同样存在强烈的消费需求,由于他们的生活水平较高,对金融产品的需求与一般消费者客户有所不同,对银行服务的质量标准提出了较高要求。此外,他们对投资类产品和保险类产品的需求明显增加,要求其开户银行能够有针对性地提供相应的理财服务。在客户明确提出具体要求的情况下,银行会根据具体客户的不同情况,提供有特殊考虑因素的理财方案。
3、个性化理财服务
即高度私密性理财服务,通常设立专门的私人银行业务部,为客户提供完全个性化,打破了产品界限,打破了行业界限的理财服务,所有业务都需根据每一个客户的不同特点量身定制。
(二)日本个人理财业务发展模式
日本个人理财业务发展是全方位以客户为导向的。日本金融机构实行混业经营的方式,商业银行个人理财服务涵盖的范围较广,可以在银行、信托、证券、保险的混业中灵活经营, 组合产品和服务,开展多样化金融服务和自主制定市场竞争性价格。在日本，客户去商业银行就能获得包括保险、证券在内的全方位服务,并且在个人理财业务人员遵守的方针、咨询程序和理财工具方面都有明确的规定。
从日本商业银行个人理财业务发展的各个环节分析,为了适应市场的不断变化，经营理念转向用户导向，其主要的成功要素有三：一是加强销售和开拓市场，提高银行的服务能力；二是通过重组业务结构,发挥银行的内部潜力；三是改革管理系统,提高银行的能力。根据我国目前国情和中国银行实际的经营模式状况,混业经营模式并不成熟,只处于起步状态，这是其为客户打造全方位个人理财服务模式的主要瓶颈所在。
(三)中国香港个人理财业务发展模式
香港个人理财服务的特色是一站式个性化服务。香港商业银行按照“二八原则”将个人理财服务对象定位于优质和潜质客户。针对不同资产值的客户提供分层的个人理财服务，并设定了不同的开户条件、服务方式及优惠等,务求吸纳不同层次的客户,设计了各种相应的理财产品,强调“一对一专人理财服务”、“一个户口处理多项银行业务”。
香港个人理财服务强调的不是产品本身,而是为客户设计、帮助客户组合和指导客户选择产品等过程中所能体现出来的服务。因为任何产品都会被复制,只有服务是无法复制的，而通过理财业务所显示出的服务，才是各行吸引客户、稳定客户的关键。
四、中国银行个人理财业务发展模式研究
中国银行针对中高端客户建立的三级财富管理服务模式虽然体现了现代银行“以客户为中心”的经营理念和市场竞争的需求,但是随着未来潜在客户结构的变化,以及财富管理需求与投资目标的变化,这就要求中国银行必须改变惯性思维、突破传统作业、快速建立新型模式,这样才能在市场竞争的环境下处于领先地位。
基于商业银行个人理财业务发展模式的内涵和发达地区商业银行个人理财业务的经验与启示,首先从纵向一体化的角度,对于中国银行事业部制组织架构的管理方式和针对中低端客户业务流程两方面进行研究；然后扩展为横向一体化,即把同业具有比较优势的业务环节嫁接起来的多元化业务合作模式。
(一)中国银行纵向一体化发展模式
1、事业部制的经营管理
为了充分满足客户投资理财的需要,推进流程银行变革,中国银行的组织架构应实现扁平化,按业务线管理,建立个人理财事业部制的经营管理模式。在各二级分行—支行层面贯彻“对公业务上收,个人业务下沉”的经营理念,整合营销资源,在县级支行层面实现对公业务与个人理财业务条线垂直管理,实现对公业务与个人业务条线的精细化管理,提升业务经营层次。
2、中低端客户的服务流程
中国银行的私人银行服务是针对高端客户的完全私人贴身管家式服务,针对中低端客户的服务模式有两种：(1)客户经理针对大众消费者客户；(2)客户经理+投资服务团队针对富裕消费者客户。
根据大众消费者客户的特点,中国银行针对其提供的服务流程具体为：首先由大堂经理引导询问客户,进行填表调查,将客户信息输入到综合评价客户系统中,根据不同的客户信息将客户分流与细分；然后,经过管理客户经理系统的匹配,由相对应的专业客户经理进行的“一对一”服务。通过“一对一”的当面沟通,根据客户的理财需求,为其提供标准化的产品和规范化的服务。在后期服务中,由客户经理通过客户关系管理系统回访客户并获得反馈，将个人理财服务完善。针对大众消费者客户的具体服务模式如下图1所示。
面对富裕消费者客户,不仅提供相对应的专业客户经理进行的“一对一”服务,还为客户群配备一个专业训练有素的投资服务分析团队。银行为富裕客户提供的是标准化产品,个性化服务,即投资服务团队会针对富裕消费者客户提供集外汇、黄金、股票、基金、保险等在内的多个系列、不同领域的财富账户管理服务,使其享受便利快捷的一站式服务,并且为其准备专属的财富账户。客户经理接受委托,协助客户执行金融投资交易。此外,客户经理和投资服务团队也提供专业的财富顾问服务,应客户的理财需求,整合相关行业及金融专业资讯为其提供差异化、有价值的专业分析；并将为客户量身定制个人及家庭的人生财富规划、投资组合方案；监控组合收益率变动,根据客户的需求和市场变动情况提供产品配置的动态管理和调整建议。针对富裕消费者客户的具体服务模式如下图2所示。
(二)中国银行横向一体化：多元化业务合作模式
中国银行个人理财业务要借鉴发达地区商业银行一站式,全方位,综合化的发展模式，首先要实现跨行业经营金融理财业务。
理财市场中的金融理财机构可归类为七种类型：信托投资公司、证券投资基金管理公司、证券公司、商业银行、保险公司、期货公司和私募股权投资基金公司（PE）。它们在投资理财市场里,从业务模式方面都有自己不能被其他金融理财机构的业务模式所替代的功能。从商业银行视角来看,这七种金融理财机构之间首先存在替代关系,但是在一个需求多元化、差异化,产品内容丰富,层次多样的发展阶段,目前的规则和制度又有交叉、重合和空白。在这样的背景下,各个金融理财机构的业务模式之间还存在着很多合作的空间。所以,对于中国银行,其他银行金融理财机构与其既是竞争关系,又是合作关系。目前中国银行和其他金融理财机构合作主要还是在营销层面上,未来合作的模式应该是从客户需求的挖掘、产品设计、后续的服务管理等方面开展与开展信托投资公司、证券投资基金管理公司、证券公司、商业银行、保险公司、期货公司和PE基金公司的合作。
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