今年41岁的王保君,有着21年的农行工作经历。2002年以来,他先后担任过靖宇支行、梨树支行、公主岭支行行长,现任长春市开发区支行行长。人称“急先锋”,一个“急”字透出他风风火火、雷厉风行的性格,一个“先”字透出他抢先、争先、不畏强手、敢为人先的顽强风格。工作中他是一个性格很急的人,但急不等于浮躁,恰恰造就了他凡事必争先,不服输的劲头儿。同志们给他的评价是“一心想干事的人!”
多年来,王保君凭着坚韧不拔的意志,敢于创新的精神,追求卓越的品格,带领所在团队在各项业务中遥遥领先,独占鳌头。先后改变了梨树、公主岭支行的落后面貌,使两家支行一举摘掉了多年亏损的帽子。2009年5月以来,在担任长春开发区支行行长不到一年的时间里,王保君带领他的团队在激烈的同业竞争中,依靠最好的服务取胜。仅2009年,开发区支行的各项存款余额就达40亿元,净增6.29亿元;当年投放贷款4亿元,中间业务、代理保险业务、理财业务也在吉林省分行营业部名列前茅。当年该支行被评为A类行,一举夺得“特殊贡献奖”荣誉称号。王保君本人也被评为总行2009年度“大行德广,伴您成长”金钥匙管理明星称号。截止今年3月末,该支行各项存款较年初增加4.2亿元,同比多增1.69亿元,其中对公存款达到12.8亿元,较年初净增1.5亿元,提前完成计划。各项贷款达到9.9亿元,较年初净增2.5亿元。个人网银完成计划118%,贷记卡、三方存管分别完成88%、89%,在省营城区行综合排名位居前列。
带出过硬的团队
王保君常说:“一支过硬的团队就是一把利剑,可以披荆斩棘;而一个过硬的团队,需要不断地磨砺,团结、拼搏、诚信、卓越就是磨剑石。”
在这个拥有13个分理处、1个二级支行、270名员工的支行,要想凝聚每一个员工的力量,营造一种团结向上的氛围至关重要。对开发区的支行发展规划、发展目标以及营销方案,王保君深知,集民智,才能助发展,汇民意,才能成合力。他和员工们研究制定自我加压的业绩目标和绩效考核办法,把涉及的各项经营指标、风险管理、客户服务事项等制定出具体的量化考核标准。让每个员工都能清楚看到自己业绩高低与收入,把员工的想法变成实实在在的发展动力。为了发挥每一个员工的潜能,王保君还创新了“全员客户经理制”,在支行组建了保险客户经理、电子银行业务经理、理财产品经理、客户经理队伍,并进行季度考核。一个“全员客户经理制”看似简单,却有效地调动了每个员工的积极性和创造性。
去年5月,也就是王保君刚调到开发区支行不久,他先后把四名后备干部聘用到分理处主任的岗位,这四名干部上任不久,所在分理处的经营业绩就发生了明显变化。原支行客户部员工孙荣,凭借独到的营销理念和服务技巧,赢得了客户的口碑。王保君把他聘任到同光分理处主任仅一个月,他就营销了吉林省天富房地产开发集团 “天富北苑”按揭贷款合作项目,去年发放贷款5笔,金额133万元,今年一季度,又发放贷款700万元,使同光分理处不仅率先实现了资产业务零的突破,各项存款也大幅攀升。原支行业务部员工杨蕾是总行服务导入内训师,王保君把她聘任到学院分理处主任后,该分理处的服务质量和效益显著提高,投诉率一举降至为零。在上级行的多次明察暗访中受到表扬。在开发区支行,每一个员工的潜能都会被最大限度地放大,并形成凝聚整个团队精神的巨大动力。身为一行之长,王保君对自己要求严格,对员工尤其是领导干部要求更严格,凡是工作无作为的,必须淘汰。有的员工为了调换一下工作岗位,找到他想“意思意思”,当面不好拒绝,王保君就悄悄地把礼金打入员工的工资卡,这样既维护了员工的面子,又保持了作为行长的廉洁自律。时间长了,员工们都知道,王保君这个人,只认工作,不认来路不明的钱财。要想有好的岗位,唯一的途径就是干好本职工作。
王保君经常对员工说,农行和客户是“鱼和水”的关系,要是在工作中存有私心杂念,向客户伸手,不但工作搞不好,农行的形象也会受到损害。他当行长多年来,经手的贷款有近亿元,到目前为止贷款到期全部收回,无一笔损失。他所领导的客户经理在办理贷款过程中从没有出现一例“吃、拿、卡、要”现象。幸福乡养殖大户刘春友深有感触道:“我每年都要向沈阳、北京运销几百吨货物,有时客商突然订货,资金周转困难是常有的事,多亏开发区农行贷款帮我解了燃眉之急,可到现在也没请他们吃一顿饭。”
王保君凭借他的坦诚直率,在员工中产生了亲和力和感召力,相互间建立了融洽的关系,帮助员工解开了一个又一个思想疙瘩。用员工们的话说:在开发区支行工作,在政治上有归属感,在事业上有成就感,在团队中有信任感,我们愿和这样的领导干。
心中装着客户
在长春开发区几家中小企业采访期间,记者听到最多的就是中小企业的老总对王保君由衷的赞扬。长春市开发区地处城乡结合部,而该支行又处在长春市欧亚商都和红旗街商圈内,区内中小企业众多,金融资源丰富。王保君到开发区支行上任后,就带领客户部经理跑市场,见老总,锁定目标客户。对已有的优良客户,王保君跟踪服务,稳定余额;对已被其他金融机构占领的市场,靠优质服务 “引”进来,敢于从别人的碗里抢饭吃。对新营销来的优质客户,落实贵宾客户名单制管理。正是基于这种发展理念,王保君带领该行赢得了先机。一年来,先后与陶舒铁路、华能电力、大唐向阳发电等一批中小企业建立了信贷关系,目前已发放贷款2.98亿元,无一笔风险。在全力营销大客户的同时,王保君还注重帮助中小企业解决资金需求。今年以来,该支行已受理13户中小企业贷款申请,对3户符合贷款条件的企业进行了贷前调查。其中长春铸诚集团计划新增信用贷款1762万元,吉林正豪改性淀粉新增200万元授信已完成审批。
今年3月中旬,客户部的同志向王保君汇报吉林正豪改性淀粉科技开发有限公司需要从泰国进口一批淀粉加工原料,着急办理进口信用证业务,由于客户从未在农行开办过进口信用证业务,心存疑虑,就怕手续繁琐影响到公司的进口业务周期,延误生产销售。得知这一情况后,王保君立即前往该公司总部,并立下保证书,第二天就申请签发一笔票面金额为82,270美元的进口信用证,并以全额保证金作为质押担保。王保君又抽调几名业务骨干,多次往返于上级行和企业之间,在短短3个工作日内就为其办理了进口信用证业务,赢得了企业高度赞扬。
在营销法人客户的同时,王保君又对欧亚商圈、重庆路商圈进行了走访,发现长春百货大楼近千业户有贷款需求,但苦于没有相应个贷产品。对此,王保君和支行客户部几名经理,用了一个月时间,研发出针对大型百货商场的应收账款质押个贷产品,填补了农行在大型百货商场个贷产品的空白,目前,该研发项目已累计投放贷款700万元,总行有关部门听说后,也派人前来调研,对该行的作法给予了充分肯定。长百大楼的一些业户对应收账款质押个贷产品非常满意,纷纷积极踊跃申办贷款,由衷地称赞农行:“为长百大楼业户研发的个贷新产品手续方便、办理快捷,真的不错!”
感动成就营销
面对金融市场竞争日趋激烈,王保君感到,巩固现有资源,争抢市场份额必须“以农行的一片真心,最大限度地回报客户”。一年来,王保君抓抢营销机会,一有线索立即行动,从来不言放弃,在别人看来高不可攀的客户,他却凭借不达目的不罢休的闯劲和韧劲,将客户营销到农行。
今年2月,一位四十多岁的男客户来到该行营业室,交谈中,王保君感到这位客户谈吐不俗,作风洒落,头脑精明。就主动向他介绍农行产品、分析理财之道,这位男客户见王保君说得很实在,不但打消了将30万元存款提出的想法,而且当即在开发区支行开设了理财金账户。之后王保君又 “跟踪追击”,每星期两次走访他,经过一个多月不断联系和沟通,客户被王保君的真诚实意所感动,不仅买了20万元理财产品,而且把他父母的50万元也转存到了开发区支行。
在王保君的日历里没有节假日,和客户交朋友是他的最大嗜好。担任开发区支行行长一年来,他和100多户中小企业老总交上了朋友,还维护了一大批存款客户。他的营销理念是“感动每一客,闪耀每一刻”。去年中秋节的前一天,他患了重感冒在医院点滴,突然想起一个重要客户明天要飞往外地,一笔存款业务还没有谈成,想到此,他不顾医生的劝阻拔掉针头就走。他清楚,面对激烈的同业竞争,如果你不抢在前头,就有可能被别人 “挖”走。当这个客户看到王保君手上的输液针迹时说:“太不好意思了!得了病还跑这么远,你放心吧!这笔款我今天就存到农行”。2010年春节期间,王保君还通过省行营业部组织的平台,邀请了13个优质大客户参加了团拜会,进一步加深了与企业家们感情,使银企合作关系越处越融洽。
长春市南关区明珠街道光明村委会在该支行幸福分理处开立基本账户,日均存款余额3.5亿元,存款暂时闲置,客户收益较小。对这样的高端客户,单纯凭物质利益还不能有效稳定客户,为客户提供优质高效的金融服务、真心帮助客户理财显得尤为重要。今年1月初,王保君把幸福分理处主任和个人业务部经理找到办公室,提出为光明村委会推荐本利丰理财产品,并通过电话征询光明村书记的意见。村支书听了王保君对农行这款理财产品的详细介绍后,当即决定购买3亿元76期本利丰,一下子就使该行增加中间业务收入21万元,不但拉近了客户间的距离,而且避免了资金流失。几天后,光明村书记来到农行,对王保君说:“能帮助我们理财,你们的服务真是到家了”。周边的几家银行听说光明村有钱,也纷纷对光明村展开了营销攻势,但光明村始终不为所动,成为开发区支行稳定的一家铁杆高端客户。
欲赢市场先赢人心。王保君这个“一心想干事的人”为了农业银行的发展,真的是在“用心服务,以义取利”。