自2002年介入陶瓷市场的开发以来，陈进林通过不断创新的市场运营模式，逐渐使“北京闽龙陶瓷总部基地”的声誉跨越华北地区，成为一个深具行业影响力的“核心军团”。
作为一个陶瓷专业市场的运营者，对行业状况的深入调研使陈进林及时捕获空前商机，也使他成为不同时期行业创新的探索者之一。
如今，陈进林正在把二十多年来的行业心得和专业精神，发挥在北京陶瓷商会的平台上，希望通过凝聚会员群体和行业内外的共识与合力，促进陶瓷产业的良性发展，推动中国陶瓷的全面繁荣。
陈进林：商会促进陶瓷行业良性发展
文/本刊记者 侯耀晨
2013年一个闷热的午后，笔者曾在茶业商会偶遇陈进林会长，听取他关于商会未来在经济发展建设中的功能、作用等想法与见解。一年后正式访问陈进林，是在闽龙陶瓷总部基地。为了直观了解市场，掌握陶瓷行业市场发展的前沿动态，方便与会员企业互动交流，更好地为会员企业服务，北京陶瓷商会秘书处设在闽龙陶瓷总部基地。
“陶瓷是凝聚了五千多年生产工艺和传统文化元素的中国名片，商会建设和创新服务将会促进陶瓷行业的良性发展。”在会长办公室，陈进林亲自冲泡着来自家乡的岩茶，与《中国商人》畅谈陶瓷行业变革之路与商会发展大计。
专业市场探索者
专业市场的运作形态，如同一个行业的晴雨表，它既呈现行业发展水平与创新趋势，亦可反映出上下游企业的互动程度与协同能力。
作为一个陶瓷专业市场的运营者，对行业发展的深入调研使陈进林及时捕获了空前商机，也使他成为不同时期行业创新的探索者之一。
陈进林经营陶瓷产品，始于1991年。二十多年专注于终端市场，陈进林亲历了行业的巨大变迁：
首先是陶瓷产品品类的丰富与生产工艺提升。
陈进林回忆说，仅就瓷砖而言，改革开放初期他在东北市场销售的只有152和108两种规格的白瓷砖，后来陆续出现了10×20、20×40、30×60，甚至60×120、120×180等更大规格的瓷砖。
陶瓷产品规格、花色日益丰富的背后，是生产工艺的进步。近十五年来陶瓷行业的快速发展给陈进林的感受尤其深刻：起初中国的陶瓷生产设备如辊道窑炉、隧道窑炉都是从意大利、西班牙等国家进口的，如今中国陶瓷产品虽然从设计、花色等方面跟国外同行尚有些距离，但是不少产品品质已领先于国际水平，并出口往意大利、西班牙等欧美国家。
其次是市场形态和销售模式的与时俱进。
陈进林介绍说，电商等新兴商务平台对陶瓷销售模式的冲击与改造是近年来的事情，实际上在各种电商平台兴起之前，中国陶瓷产品的市场形态与销售模式已历经巨大变革。
进入北京市场后，陈进林代理的各种陶瓷产品品类日益广泛。比如说在2002年的时候，他代理的瓷砖就加大至300×300、500×500，然后是800×800。
这种产品规格的变化客观上反映了市场对包括陶瓷在内各种建材与装修装饰材料日益旺盛的需求。当时，在北京的七里庄、杨闸、通州、海淀等地区已自发形成了一些简易的陶瓷产品经销商聚集区。其中，稍具实力的会租几块地，搞一些产品的展示店，也有租一些闲置的库房、私人院落或者个人仓库，略加改造搭个棚子就开张叫卖的。
面对旺盛的需求、混乱的市场和炒货的盛行给消费者造成的茫然和疑虑，陈进林决心开发专业的陶瓷市场，把无序竞争的经销商整合起来。
2002年，陈进林向当地政府汇报关于陶瓷行业的市场现状并提出自己对未来的设想和规划——一个经过集中规划和开发，以仓储物流为核心配套，以“前店后库”形态统一布局的专业陶瓷市场，客户在展示店里看中某个样品，马上就可以去后面的库房提货，杜绝炒货、规范商户经营行为的同时，也很好地解决了消费者对商户的“信任”，得到了政府部门的大力支持。
随后，陈进林不断根据终端销售需求，对市场进行升级改造。当初的闽龙陶瓷市场，由最初的“陶瓷产品集散地”，到“总部基地”，最终演变为集陶瓷品牌展示、体验、销售和办公等各种综合功能为一体的“品牌总部基地”。
2006年，在世界陶瓷大会上，中国建筑卫生陶瓷协会曾把“中国陶瓷品牌基地”这个荣誉称号授予“北京闽龙陶瓷总部基地”。如今八年过去了，闽龙陶瓷总部基地仍然是该荣誉称号的唯一享有者。
2008年，陈进林投资兴建了国内首家专业级的陶瓷艺术馆——北京闽龙陶瓷艺术馆。艺术馆建筑面积达上万平米，其中收藏展示的各种陶瓷艺术品多来自景德镇、龙泉、醴陵、德化、淄博等主产区，成为一个以“传承和创新”为宗旨，以“生活艺术化，艺术生活化”为导向，通过陶瓷艺术展示交流和市场推广引领行业时尚的高端陶瓷文化活动平台。
营造陶瓷业的“总部效应”
自2002年介入专业陶瓷市场的开发和运营以来，陈进林在行业深度调研基础上阶段性推出的陶瓷市场运营模式，逐渐使“北京闽龙陶瓷总部基地”的声誉跨越华北地区，成为一个深具行业影响力的“核心军团”。
一方面，它是中国各地陶瓷品牌在北京的营销展示中心，承载着行业信息交流和时尚销售模式的推广功能。
比如闽龙陶瓷总部基地先后推出“前店后库”，或者将仓储物流退出市场升级为1：1实景展示厅、陶瓷产品体验中心等阶段性的市场改造，各大陶瓷厂家会组织其在全国各地的经销商来北京开会学习，这样闽龙陶瓷总部基地的各种创新店面运营模式就会被迅速推广开来。
另一方面，北京闽龙陶瓷总部基地自创立以来，持续推出对商户店长和导购员的创新培训服务模式，亦成为二三线城市陶瓷市场复制的对象。
最初的培训主要是提升商家、店员的服务意识和整体素质，陈进林回忆了两个让他很震撼的细节。
一个是市场运营初期，他下去转的时候发现，当客户来询问瓷砖价格时，一家店的老板居然将双脚搁在办公桌上，一边抽烟一边回答客户的询问。
另一个比较普遍的现象则是终端店面导购员对新产品的了解滞后。2002年前后，陈进林曾走进一些经营瓷砖的店面，看到有很多新产品，他问导购员那些瓷砖的品名，导购员基本能叫上来，但问到这些产品的生产厂家、工艺、原料等问题时，导购员根本就不懂。有时候问得多了，导购员干脆就说：“反正我不知道，就是厂家生产的！”
“专业市场是沟通上游生产商与广大消费者的中间环节，生产商通过日益丰富的品牌产品为客户提供的核心价值，最终是通过专业市场里大大小小的经销商和店员来落实的。”陈进林回忆说，正是以上行业里普遍存在的现象让他下决心由市场为商家和店员提供免费培训服务：“我们的市场奉行满足客户需求为核心的服务理念，因此对店员与商家的培训是跟各种硬件同等重要的软实力建设。”
据陈进林介绍，自2002年之初，闽龙陶瓷总部基地就率先对市场里各个店长和导购员进行免费培训，并且一直持续至今，而且最近几年的培训还增加了网络营销等新的培训项目。与上述常态化的免费培训相呼应，闽龙陶瓷总部基地还先后举办了五届盛大的“闽龙文化节”，推动陶瓷文化和专业精神在行业内外的普及。
尤为值得一提的是，闽龙陶瓷总部基地至今已举办了三届对优秀导购员的评选活动，引导各终端店面的导购员超越传统适应个性化消费时代的客户需求，转型为更具专业性的“销售顾问”。
历届评选活动中的优秀导购员，不仅可以获得由闽龙陶瓷总部基地发放的奖金，而且经过发行量达数万份的官方刊物传播之后，对其个人职业发展也会有明显促进。
陈进林记得在去年的“优秀导购员”评选中，曾有一个女大学生获奖。这位获奖者大学毕业后实习一年，对自己的前途很迷茫，她原本只是在亲戚店里帮帮忙，也是在亲戚的建议下抱着试一试的态度参加评选活动的。没想到，她居然杀出重围荣获“优秀导购员”称号。
这位女大学生的获奖，带动了很多大学生加入陶瓷销售行业，也改变了大学毕业生不愿做销售的传统心态。几年来，通过优秀导购员的评选，很多年轻人对这个行业产生热情，有不少人从基层导购员一步一步做到店长，甚至也有人自己当上了小老板。
店长和导购员整体素质的提升，不仅推动了各终端店业绩提升，也使闽龙陶瓷总部基地的形象和口碑在客户群体中得到了很好的传播与提升。陈进林介绍说，如今在陶瓷总部基地的专业市场里，对客户的服务水平和服务效率相比以前完全是“翻天覆地”的变化：“现在只要客户进了我们的市场，好多店里都有各种咖啡、饮料、矿泉水马上递到客户手中，从店长到店员对客户的问候、介绍等等细节工作都可以做得很到位。”
客户如今最大的困惑是面对琳琅满目的陶瓷产品和各式各样的装修风格感觉要做出决策很难。但是，在闽龙陶瓷总部基地的市场里，有100多个品牌和上千个样板间，包括中式、欧式、古典的1：1的实景展示，客户在导购员的介绍和带领下总能找到一间他特别有感觉的。只要客户看中了某一个样板间的装修风格，从上门测量、设计、采购、运输以及装修过程中的切割、补货，闽龙陶瓷总部基地可以提供一条龙的贴身服务。
“我们培训店员、培训店长，目的就是要提升各家店的销售技巧、销售业绩和服务品质，把一种促进行业发展的正能量传递下去，进而通过我们的行业去影响其他的行业。”
陈进林认为，建筑建材行业关系到千家万户的消费决策，客户的口碑就是行业发展的生命力之所在。而闽龙陶瓷总部基地之所以能在行业中领先一步，其核心是持续提升以客户需求为中心的服务意识和服务能力，“往往是一家客户满意了，整个小区的邻居包括其亲朋友好友都会被介绍过来……”
对话陈进林：
希望商会发挥更多行业规范功能
中国商人：我理解您做的这几件事，是一直在规范市场的交易过程，因此闽龙陶瓷在行业里形成了自己的口碑。您担任商会会长后，是否有考虑通过商会平台，把这种市场经验更多发挥出来？
陈进林：这是肯定的，如果通过陶瓷商会来进行各种行业里的评选，会更有分量，也具备更权威的行业影响力和传播面。其实行业商会更重要的作用在于对行业企业的规范和引导功能，如果政府真的能够把一些行业管理权限释放出来，行业商会将会发挥更大的作用。
比如这几年大家都关注食品安全问题，以前一只鸡出栏可能是2个月，后来是30多天，甚至更短时间。我问那些老板，你自己吃不吃？他说“我们自己不吃。”因为那些鸡都是天天打抗生素，各种激素喂大的，他能不知道吗？在这个过程中，政府确实也监管了，但不十分清楚细节问题，还以为养殖技术提高了，还挺高兴！
食品行业与陶瓷行业一样，我们行里的人肯定知道哪些是好的，哪些是不好的，所以行业内的监管会更有效率，也更有针对性。
中国商人：您认为就陶瓷商会的实际情况而言，有哪些工作是需要重点推进的？
陈进林：我们商会成立刚两年时间，很多工作都还在尝试与摸索中，但我觉得商会可以发挥的作用是多方面的。比如商会是一个很好的对接平台，我们一方面可以走出去，组织会员企业到国外去考察和交流；也可以请进来，引进国外的先进技术和产品。另外，通过商会引导会员行业自律、规范诚信经营，帮助有条件的会员企业投融资；开展长期的法律咨询；定期为会员进行营销培训，提高会员企业整体竞争力；加强品牌宣传等等都是我们当前在开展并在未来一段时间会强化的工作。
行业商会可以让信息更加对称
中国商人：您提到的这些服务，也有一些是兄弟商会在开展的，你认为有实力的会员企业自己做这些事，和通过商会平台来开展有什么不同？
陈进林：商会的平台更大，可以围绕某个领域的工作，使得行业上下游企业、行业与行业之间，以及生产商、经销商与消费者之间的信息更加对称，而信息的充分共享，就可以带来商机，也可以使各方面的交易、合作更加公平。
比如，我们商会的会员企业，从事建筑卫生陶瓷的比较多。仅就生活陶瓷而言，我们商会就要通过专业的信息传播和行业引导，让消费者了解陶瓷相关的科学知识与日常误区。比如日用陶瓷这一块，消费者习惯性地一次挑选，长期使用。殊不知好的日用瓷表面的那层釉十分重要，既美化瓷器的外观又保证使用的安全。但是在日常生活中，使用擦洗会对釉造成缓慢的损耗，因此专家提醒，摔破角的碗不要继续使用，同时每过两年，要换一批碗盘。这种常识在实际的生活中却被忽视了。科普需要我们行业商会来引导更多的会员企业联合起来，通过多种渠道进行宣传。这是一种义务，更是一种责任。
中国商人：我注意到，您做专业市场的重点集中在如何缩短商家与消费者之间的交易环节，提升交易效率。而对商会平台的定位，则重点关注权威行业信息普及，以及在信息共享基础上的资源整合。
陈进林：我们商会在开展信息、项目、融资等服务之前，也拜访过大量的兄弟商会。我们觉得在商会平台上可以有所侧重的开展各种服务，但是每一种服务其实都必须解决由信息不对等到信息对称的问题。要解决信息共享问题，就必须有一些常态化的机制，我们商会将会根据不同的服务内容，开展各种主题性、专题性的讲座，并通过有效的宣传扩大影响力。比如说健康的陶瓷和养生之间的关系，室内装修摆设与文化的关系，我们会围绕商家与消费者的需求持续开展这些活动。
促进上下游企业的协同与互动
中国商人：说到陶瓷，大家都知道我们有数千年生产历史和文化积淀。但我们经常听到一种说法，说一些名贵的陶瓷，一个窑往往烧不出几件精品来，给人的感觉是这个行业在生产上很难做到标准化，为什么国外的设备就可以做到标准化呢？
陈进林：其实有一些专家一直在误导市场和消费者。如果你想以手工的方式做仿古的产品，一定要通过柴烧或者煤烧，但是现在基本上都是气烧，有一些产品的温度可以控制到“零温差”，如果产品的原料都是一样的，就不可能出现你说的那种情况。
我们作为一个行业商会，主要的会员群体是经销商，我们跟生产商之间是有专业分工的。但是，我们也可以尝试销售终端与生产前端的一些协同，从而推动行业进步。比如，2009年，闽龙陶瓷总部基地就跟旅游卫视合作，搞了“2009闽龙杯全国陶瓷原创设计大奖赛”，制作了每集约40分钟共15集的纪录片。其中在景德镇这一站，我们还把各产区的专家，以及北京一些从事数十年陶瓷工艺研究的专家学者请到一起，大家共同研究如何把陶瓷生产工艺和我们的传统文化结合在一起，如何将不同种类及不同工艺的陶瓷文化普及传承并发扬，这在社会上产生了很大的反响。
在纪录片的摄制过程中我们就发现，机器烧制完全可以做到标准化，即使是手工制作，只要用新的窑炉控制好温差，也是可以做到标准化的。
我记得有两期我们请到了来自喀麦隆的专家捷盖做嘉宾，他原本认为中国是出陶瓷的地方，每个中国人对陶瓷应该都很了解，可是他来到中国一问才发现，很多人其实都不懂陶瓷。所以我们后来投资兴建了闽龙陶瓷艺术馆，通过专业平台传播陶瓷知识，让更多人了解我们的陶瓷文化。因为陶瓷是中国的一张名片，有五千多年的文化在里面。我们作为一个行业商会，就更要承担起传播陶瓷知识和文化、包括行业规范、管理以及行业企业的可持续发展等多方面的行业责任来。
培养会员企业品牌意识
中国商人：从您介绍的情况来看，一方面我们拥有数千年陶瓷的历史与文化，但是当前在国际市场的影响力其实与这种历史地位不相符。我注意到闽龙主要的陶瓷产品是建筑陶瓷，但是你还为日用瓷与艺术瓷做了很多事情。
陈进林：我为什么要做这些事，首先是陶瓷行业成就了我，我的事业发展起来了，无论是市场的服务，还是我们的品牌影响力还是比较领先的。但是说到整个行业，我们的日用陶瓷和艺术陶瓷，跟国外相比还是有一定的差距。因为我们国内企业在这个领域，还是停留在生产仿古董产品，但仿制的产品，永远不可能超过那些原件。
中国商人：都去仿制，原创的东西就少了。
陈进林：我就举个例子，我们的日用陶瓷一直没有自己的品牌。所以我们就想通过制作纪录片的方式传递给大家一个信息：日用陶瓷也应该要有品牌。下一步，我们要通过商会组织的各种活动，引导更多生产厂家和经销商，大家一起来注重品牌的维护与运营。
这是一个很重要的工作，因为我们的日用陶瓷一般都是做出口，金融危机后外销萎缩，很多厂家就都面临危机。目前这些日用陶瓷企业，有好多还是家庭作坊式的，品牌意识比较淡薄。我问了好多人，没有人知道有哪些是中国的日用陶瓷品牌。
同时，销售后端的商家，前些年也根本就不知道厂家的生产工艺和产品品类发展到什么程度，生产前端与销售后端之间的信息不对等。现在的情况会好一点，一些有实力的厂家都已经自己做培训了。我们商会的行业培训就要走向更专业更深入的层面，比如线上和线下营销的结合等等。我们要通过这些专业层面的培训，通过商会自身的媒介传播平台，提升大家的品牌意识。