摘要
近年来,随着世界经济全球化的不断发展,各个国家之间的经济和贸易也日益密切。改革开放以来在中国加入世界贸易组织,然后成为今天的世界贸易大国，由于经济发展,国际商务谈判在世界经济中扮演着越来越重要的作用。美国是当今世界上最大的经济实体之一,在中国也是一个非常重要的贸易伙伴。在中美两国之间的贸易也越来越多，商务谈判也越来越多。由于不同的国家和地区人民的文化背景不同,都将在一定范围内影响谈判的程度。如果我们能正视这些差异,那么可能会在谈判中实现不同结果,促进商务谈判过程和经济的发展。
本论文主要研究了中国和美国文化对国际商务谈判的影响。首先关注国际商务谈判的概念,并在概念的基础上，引申出中美谈判的文化差异，然后从文化差异反映在中国和美国之间，发现文化差异对谈判的影响,并在此基础上阐述了应对策略,希望对中美之间的商务谈判有积极地影响作用。
关键词:商务谈判，文化差异，跨文化交际，策略
目录 摘要 .................................................................................................................................................. 1 第 1 章 引言 ..................................................................................................................................... 2 第 2 章国际商务谈判 ....................................................................................................................... 5 2.1 国际商务谈判含义 ............................................................................................................ 5 2.2 国际商务谈判中的文化因素 ............................................................................................ 6 第 3 章中美文化差异的具体表现 ................................................................................................... 7 3. 1 价值观不同 ...................................................................................................................... 7 3. 2 社会关系 ......................................................................................................................... 8 3.3 取向差别 ........................................................................................................................... 8 3.4 时间观念 ........................................................................................................................... 8 3.5 教育方式 ........................................................................................................................... 8 第 4 章 文化差异对商务谈判的影响 ............................................................................................. 9 4. 1 对沟通过程的影响 .......................................................................................................... 9 4.2 对谈判组织的影响 .......................................................................................................... 10 4.3 对谈判风格的影响 .......................................................................................................... 10 4.4 对决策方式的影响 .......................................................................................................... 11 4.5 对谈判进程的影响 .......................................................................................................... 11 第五章 商务谈判的技巧与策略 ................................................................................................... 12 5.1 做好谈判准备工作 .......................................................................................................... 12 5.2 谈判过程中技巧及策略 ................................................................................................. 12 5.2.1 倾听技巧 .............................................................................................................. 12 5.2.2 团队力量 .............................................................................................................. 13 5.2.3 务实的语言 .......................................................................................................... 13 5.2.4 总部影响力 .......................................................................................................... 13 5.3 正视文化差异 .................................................................................................................. 13 5.3.1 寒暄 ...................................................................................................................... 13 5.3.2 工作信息的交流 .................................................................................................. 14 5.3.3 说服对方 .............................................................................................................. 14 5.3.4 让步策略 .............................................................................................................. 14 5.4 其他注意事项 .................................................................................................................. 14 5.4.1 礼仪 ...................................................................................................................... 14 参考文献......................................................................................................................................... 15 致谢 ................................................................................................................................................ 16
第 1 章 引言
全球经济一体化时代的到来,国际商务活动日益频繁,国际合作日益密切。在经济全球化的路上,我们的选择越来越多,跨文化交流的机会越来越多,与原来的相比,商业谈判的主体更加多元化,更详细的谈判内容。因此,国与国之间的了解世界各地的文化和培养文化交际能力尤为重要。国家和国家之间的不同文化背景的企业,合作或国与国之间的贸易越来越密切推动了世界经济,政治文明的发展,更促进各国人民之间的交流,促进国与国之间的文化交流,促进各国文化差异的容忍和理解。国与国之间的商务谈判的成功,是由许多因素决定的,如:企业的经济实力、需求、技术和双方的利益,等等,但在这中间,往往容易忽略一个问题,这是文化差异给我们带来的影响。事实上,无论在商务谈判的过程中,无论多么完美的建议,怎么明确的利益,很难避免出现意想不到的情况。谈判是由“人”的讨论,在谈判的过程中,人们常常把自己的主观因素,人们的主观情绪实际上它充斥着他的社会和文化环境,如何理性的人不能完全避免这个事实,所以在沟通的过程中,过去应该注重文化差异的影响在“人”,为了避免不愉快的商务谈判。如:谈判用语,时间观念,在谈判中,如果你迟到一分钟,也意味着不尊重,他们甚至会直接离开,不给你协商的机会。我们自己在谈判桌上,喜欢听，经过仔细研究,做出判断,美国人在谈判桌上,讨论的习惯,说出来,都同意的问题,讨论后直接签合同。很多情况下显示,国与国之间的文化差异是国际商务活动成功的关键因素。国际市场的推广和发展经济,在国际商务活动中,跨文化交际,甚至意味着直接的经济效益。这种跨文化交际,是关联公司的桥梁,它可以给它先进的科学和技术,完善的管理体系和资金,促进市场经济的发展,刺激国内市场动态,进一步挖掘潜在的国内市场。
在现代,中国的经济和贸易发展迅速。特别是自改革开放以来,中国逐步进入国际市场,对外贸易和其他国际业务活动逐步扩大的广度和深度。我国抓住历史机遇,成为世界贸易大国。如此频繁的国际商务活动中,商务谈判最重要的是,没有商务谈判,合同没有签订,无法完成交易。对于当前世界形势下，为什么对中外文化差异的研究,是如此重要?很明显,当代国际商业活动并不局限于经济领域的交流与合作,在世界各地的文化交流是一个大问题。这是一个高度重视的知识经济全球化的时代,互联网快速发展的时代,是多元文化的时代。世界各国都在努力发展国民经济,促进对外贸易,争取市场份额,所以在当前的市场竞争中,软实力
竞争阶段,正变得越来越重要。什么软实力竞争?是服务和沟通。因此,在世界各地的国家,文化背景和文化差异直接影响到服务质量,沟通的效率。在所有国家主动地位在国际商务谈判中是非常重要的。
世界各国经济活动往来非常的频繁，各国之间的贸易摩擦不断，在这基础上，促进了各国学者对于文化差异影响商务谈判这个问题的重视和研究。有美国学者Bee Chen Goh 的<Negotiating with theChinese>，本著作主要涉及的是，涉及个人文化谈判的实践。Donald W. Hendon, Rebecca AngelesHendon和Paul Herbig共同著作的《跨文化商务谈判》对各种不同的文化做了比较，在证明不同因素对谈判的影响同时显示了文化因素是如何交互的。一般来说,西方人学习中国艺术的谈判,常常站在西方观点上，所以有时会误解中国。相同的,我们国内学者研究西方谈判,也常常站在自己的文化视角来考虑自己的利益,并用我们的思维方式思考西方人。国外学者对于相关问题还有很多研究。比如:塔夫斯大学的 Jeswald W.Salacuse2004 年在<Ten Ways that Culture Affects Negotiating Style: Some SurveyResults>中，调查了 310 名来自不同国家和不同职业的人,问他们谈判的十种因素评价,结果表明,在许多情况下,相同的文化行业背景更倾向于以类似方式的谈判。研究支持这一观点,文化、职业背景和性别会影响谈判风格。KeithAcheson 2006 年在研究文化在国际贸易中,文化的忠诚是否继承,或的选择,影响经济活动。许多文化水平--种族背景,宗教,语言,和意识形态、艺术的兴趣都超越国界。文化思想环游世界沿着不同的路径,从丝绸纸之路到现代电子网络，文化总是会影响国际贸易的活动。在贸易协定中,每个国家自愿选择限制他们的政策,以换取其他成员国的限制。在民族文化保护和有争议的商业活动,许多因素似乎是更微妙的和复杂的。
商业活动的起源,从几千年前就已经开始,但是对于商务谈判,人类开始的非常晚。自 1990 年代以来,学者开始重视国际商务会谈的重要性。广东外语外贸大学的左连春 1991 年在《南方经济》中发表了《际商务谈判应注意研究的几个问题》，这篇文章主要讲述了国际商务谈判的重要，并且着重提出了谈判人员的素质对谈判的结果有一定的影响，并在此基础上，提出了商务谈判的的一些策略。1999 年黄德昌出版了一本书《舌辩纵横一一中国古代谈判策略》， 这本书了探索了商务谈判的的崛起和发展,谈判活动在古代中国有着非常广
泛的文化背景，谈判策略与中国古代文化在中国古代哲学、伦理学、心理学科学、逻辑、探索的关系总结中国古代的文化内涵和特点在谈判。研究中国杰出的谈判的民族特色的比较研究中国、北美谈判行为模式基于道路。这本书的出版,说明已经开始注意谈判。唐曼兰、吕小艳指出,就本质而言,商务谈判是一种人际关系，特殊性能和思维习惯,价值观和心理需求在一个给定的文化为基础上进行发展而来,所以,当谈判双方不同的文化背景,必须注意双方的文化的区别。不然会产生一定的冲突。刘韶光提出让步策略可以打破僵局,并且认为目标最大化、严格的测定原理、时间原则,明确原则,彼此合适的构成原则和灵活原则等六大原则准确使用的原则,以避免和有效打破僵局。刘歌 2009 年在政治、经济,进行了补充文化的差异,和道德的法律制度，在国际业务中,分析文化差异对其的影响。
第 2 章国际商务谈判 2. 1 国际商务谈判含义 谈判一词已经很长一段时间,近年来,随着世界经济一体化的不断发展,不同
的国家谈判之间日益密切的经贸合作,也出现多种形式,国际商务交谈逐步发展,在商业活动中扮演着越来越重要的作用。美国著名谈判咨询顾问 C.Wayne Barlow和 Glenn P,Eisen 在合著的《谈判技巧》一书中指出:“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”这个词,来自各行各业的给的定义...