新中国成立63周年大庆余温尚存，近代中国革命的刀枪火影依然历历在目。八一南昌起义胜利，部队没有根据地，只能不停地转移撤退。毛泽东秋收暴动成功后，在井冈山建立了红色革命根据地，走出了以农村包围城市的正确革命道路。毛泽东点燃“工农武装割据”的星星之火，为中国革命照亮了胜利前进的航程。
在部队中确立党的绝对领导原则，建立党的各级组织，支部建在连上，班、排设党的小组，营、团建立党委，连以上设党代表，全军由党的前委委员会统一指挥，这是我军发展壮大的关键所在。对于直销团队，善于观察的人会发现，业内存在这样一种现象，有些团队领导人很忙，整天都在开发市场，不过团队稳定性差，市场规模始终不见扩大，其中一个重要原因就是他不讲究“根据地”战略，用一句俗语形容就是“捡了芝麻，丢了西瓜”。重视开发市场，忽略巩固市场，即使团队成员遍布全国各地，即便如同“星星之火”，也未能形成“燎原之势”。 本期，我们将通过三位在直销行业打拼数十年的前辈条分缕析地讲解，一探根据地到底有多神秘。
胡洪军，2001年开始接触直销行业，2005年和新西兰安发国际甘诺宝力公司合作，此阶段拜访名师学习行业经验。热衷于网络营销，系统网站设计和推广以及直销E化。2011年与罗麦科技公司合作，组建美业部问鼎天下系统619军团。
杨建宏，知名民族直销企业十大领导人之一，拥有15年直销从业经验，其带领的团队成为该公司全国团队的楷模，在所属省份的保健品市场中拥有极高声望。热衷慈善事业，在洪涝灾害、抗击非典、地震灾区、家乡修路、修建小学等慈善项目累计捐赠数十万元以上。
张志远，新时代海洋系统领导人之一，1998年进入直销至今，多次荣获公司奖励，在传统行业和直销行业都有丰富的销售经验。
主持人：什么是根据地市场？
杨建宏：领导人在团队建设之初，首先要在自己的所在地，进行列名单、邀约、讲计划、跟进大致半年时间家庭聚会，磨合出一批领导人，一般3到5人。这个工作场地就是通常所说的根据地，这3到5个人就是团队中的核心骨干，也是未来市场中最大的受益者。三国时的刘备，开始的时候东奔西跑大半生，没有立锥之地，后来诸葛亮给他出的主意占据四川、荆州作为根据地以匡扶复汉室。从此刘备才有了立足之地，建立了蜀汉政权，与曹魏、东吴抗衡。可见，建立根据地是多么重要。
胡洪军：拥有核心小组成员，各自分工明确，都具有分析市场和解决市场问题的能力，每个月按照系统模式和流程运作各种会议和培训，团队初具规模，人才不断吸引进来，每个月业绩稳中有升，会员可以独立开家庭聚会，形成星火燎原之势。系统领袖即使不在当地，核心小组成员都能将事情做好，形成复制，这样的市场就是根据地市场。
主持人：根据地市场的形式是什么？
杨建宏：一般是工作室、会议中心或者是专卖店，传达公司、系统、团队的信息政策目标。1.树立品牌形象；2.进行产品销售；3.发货服务市场；4.满意客户服务；5.专业技能咨询；6.拓展市场活动；7.联谊聚会交友；8.人员培训教育。
主持人：根据地市场的职能是什么？
杨建宏：不同阶段根据地职能是不同的，初期以发展市场为主，寻找领导人为目的；中期以稳固市场为主，增加业绩提高收入为目标；后期以人才培养为主，建立核心领导班子，搭班子带队伍拓展市场。根据地的职能成了指挥中心，政策中心，人才中心，培训中心。步步为营向异地大力拓展市场。
张志远：根据地最核心的职能在于人才的发现、培养和复制。团队领导人加强人才的系统职业素养教育，在实践中不断提升能力。待完成强大的人才储备后，各个人才就可以以点带面，辐射周边，建立稳固的根据地来开发市场。
主持人：建立根据地的条件有哪些？
张志远：第一是人才，第二是环境，第三是运作模式。团队领导人深入市场一线后，要寻觅合适的人才，并在今后的日子里培养人才。除了人才之外，团队领导人还要考虑根据地市场的消费环境和运作模式，才能令根据地顺利成长。说到消费环境，这要结合当地消费者的收入水平、消费习惯等因素来综合评测，可以想象挣扎在温饱线上的人们很难有意愿购买高消费产品。根据地顺利成长壮大后，团队领导人还需要为核心小组领导人设计一套完整的运作模式，这一模式的显著特征即为可复制性，根据地运行这一模式不断进行复制就能够保障其实现可持续发展，至此，根据地才算建设完善。
胡洪军：对，人才、成功模式、消费市场。组建团队就是吸引人才、培训人才的过程，每个人才都有闪光点，人脉就是事业脉，这样就会产生吸盘效应，吸引更多的优秀人才与我们合作。毕竟这个时代已经不是单打独斗的时代，而是群英合作的时代。
主持人：什么类型的经销商适合作为开辟根据地的关键人选？
胡洪军：根据经验，由当地市场第一人建立根据地市场，所以第一人的人选非常关键和重要，他的人脉关系决定他的市场深度和厚度。第一人是金种子，拥有领袖的魅力和能力，毕竟金种子不是培养出来的而是筛选出来的。
杨建宏：根据地核心领导人必须具备以下特点：有梦想，经济条件好，有老板创业心态；身体健康无重大疾病，精力旺盛；品格高尚，懂得感恩与付出；谦虚好学，有归零心态，愿意改变自己的现状；人脉广泛，情商高能够具备包容配合心态。以上五点中有突出就行。
张志远：这种人才首先需要具备独当一面的魄力和勇气，敢于承担责任，具有独立解决问题的决心和能力，尤其要能够独立运作会议，譬如招商会、团队骨干教育培训会议等。这是源于建设根据地需要成立一个核心小组，核心小组需要一位德才兼备的领导人。解决人才问题后，根据地就不会轻易流失，团队领导人就可以放心离开，继续开拓其他市场，不过不能放松对人才的培养和提携。
胡洪军：综合而言，凡具备以下几点，均可成为根据地第一人。
a超好的个人品质是重中之重；
b超强的个人能力，用于团队建设，培养更多的人才； c极佳的个人魅力，带来行业好口碑，吸引更多的人才加盟，领袖的魅力是无穷的，是行业中的正能量，会带动更多具有共同价值观的人走向光明；
d强烈的企图心，是一个有大梦想的人，是一个造梦的人，梦想有多大，舞台就有多大。如果领导人没有大的梦想，团队伙伴的梦想会实现吗？
e博大的胸怀，海纳百川，有容乃大。不同行业背景、不同家庭出身、不同经历的一群人在一起难免有磕磕绊绊，所以领导人必须有包容之心，存大同，求小异，允许伙伴犯错误，有则改之无则加勉，只要不是违背原则性错误，一切都可以包容；
f踏实做事的毅力。
现在能踏踏实实做事的人太少了，整体社会都很浮躁，追求财富，夸大收入，炫耀财富，毕竟这个社会是以财富论英雄，不管你的财富是如何得到的，是否是合法收入。诚然，我们是要成为有钱人，但成为有钱人也不要过着奢华的生活。有钱人是社会的表率，还要承担很多社会责任和义务。
很多所谓的领导人一旦与公司存在矛盾，自己的私利没有得到满足，就威胁公司，满足不了条件，到带着团队投奔其他公司，然后造谣中伤原公司，这样做下去有意思吗？真正成大事的人都是踏踏实实与公司合作，有问题解决问题，除非这个公司真的烂到管理不行了，伤害了伙伴的利益，那么最好也是和平理性分开，合作是缘起，分开是缘灭，最后还是朋友。
主持人：什么时候最适合开辟新的根据地？
胡洪军：本地根据地市场稳定以后，领导人每个月拥有固定收入，这个时候就可以开辟外地市场。选择好外地市场领导人，考察好以后就可以启动这个市场，毕竟开发外地市场需要强大的资金支持，领导人善用根据地资源和借助成功模式，扶持当地市场。积极帮助外地市场领导人组建自己的核心，不定期到领导人根据地市场取经和学习。
新开辟的市场最好离根据地近一些，这样因地域关系，互相借力，能节省很多费用，对新开发的市场成活起到很大的作用。
杨建宏：还有一种情况，当地市场稳定发展一年当中，一定会同步辐射到周边市场，并且周边领导人与当地领导人也开始来往于两地之间，进行学习及人才的发现与培养工作。当周边市场初具规模时，可以在所在地举办定期的家庭会议，开始由异地领导人讲解，所在地领导人配合分享，逐渐地由所在地领导人主讲，并且复制上属领导的模式。
主持人：根据地有哪几个形态？
胡洪军：简单来说，呈现三个阶段形态。根据地初级阶段：会员要到领导人根据地市场学习和观摩，是学习和感受阶段，这个阶段比较兴奋，干劲十足，每天会有各种问题打电话咨询老师。容易出现的问题是业务交叉，即共用专卖店、工作室或者带朋友来开大会都会出现业务交叉问题，这个问题相当棘手，容易造成混线和跳线，给团队管理带来不稳定因素。解决的办法就是开家庭聚会以及经常培训和教育不要违犯系统原则。
根据地发展阶段：大家借助系统的力，拓展市场和培养人才阶段，这个阶段各种知识学懂和学透了，团队核心组建起来了，队伍初具规模。容易出现的问题是能否保持咨询线通，咨询线就是生命线，没有了咨询线就等同于低头走夜路，太危险了。保持完整的咨询线是行业法宝。咨询线不建议越级咨询，毕竟有推荐血缘关系，制度设计就有这一块，所以越级咨询也是变相养懒人。
根据地成熟阶段：团队业绩在当地的市场份额占据一个很大的比例，团队影响力和品牌已经深入人心，得到当地主流社会承认。这一阶段要注意保持检视线到位，每个月的月底，检视一下各个小组成员的增员情况以及需要系统借力的市场。每次大型会议召开后各个小组的工作是否有不尽如人意的地方，需要修正的地方，问题出现在哪里？以后绝对不能再出现类似失误，各个小组的组长承担其责任和义务，争取一次就将事情做到位。
张志远：与胡老师谈到的进程“逆向”呼应，依照目前呈现的特征总结成三种形态，第一种形态即成熟阶段，每月独立运作招商会议、骨干教育培训会议等，显然，这一根据地已经成立了核心领导小组，并具备了优秀的领导人，其市场业绩每月稳步增长。第二种形态与第一种形态略有相似，属于发展阶段，不过根据地是不定期举办招商会及骨干教育培训会议的，通过这类型会议不断倍增团队与培养人才。由于周边市场尚未发育成熟，根据地可借由人才输出形成对于周边市场区域的辐射，大量邀约当地人参加招商会，并根据二八定律筛选出大量潜在消费者和部分潜在经营者。与第一、第二种形态相比，第三种形态比较特殊。这种形态的典型特征是以店铺形式开展业务，无法召开招商会及骨干教育培训会议等。这也是根据地的初级阶段，因此想方设法提高店长经营能力改善店铺经营，就第三种形态具备的种种特征而言，其建立根据地的基础非常薄弱。这就很容易解释某些市场看上去店铺数量不少，但是市场业绩不佳的原因了。
杨建宏：其实第三种形态中的千家万店是启动市场的有利工具，在激烈竞争的市场中，是有效地保护网络的重要措施。也是领导人投资的心态、老板的心态、经营者心态的体现，利润分配中，生意利润的来源。领导人建立专卖店及系统工作室（可充当根据地、进行连锁经营、投资经营），是信息中心、指挥中心、榜样作用、带动发展。当地第一领导人积极办专卖店，是打造领导人知名度的最好方式，树立良好个人形象最佳机会。领导人起指导带动各级专卖店及工作室的作用，一定不能是工作人员，不能因此把自己困住。要学会雇佣管理人员，延伸与加强你的工作。店长工作人员要学会推崇、咨询领导人。记住：咨询线是你的生命线；培训线是你的资本线；产品线是你的效益线。要知道顾客既是客户又是合作者，一定处理好这种关系。要有市场的全局观念，服务所有业务员，而不仅仅服务自己网络。这对你来说是利润来源。
主持人：根据地最理想的状态是什么？
胡洪军：根据地中一批团队领导人魅力四射，拥有固定的培训和交流场所，配合公司接受当地职能部门的管理和监督，大中型会议积极主动到执法部门备案，培养出大量的忠实会员，会员状态积极健康向上，会员的家庭聚会有条不紊地各自展开，会员的成长以及实现家庭梦想，打造出团队品牌，公益活动定期开展，得到主流社会的认可。 杨建宏：在无限接近理想状态的同时，我们要注意，根据地的特点是由第一领导人的特质所决定的，消费型的领导人带起的就是消费市场，事业型的领导人带起事业发展的市场。这种单一市场若不及时加以调整就会步入误区，严重影响市场发展。一定要在消费型的市场帮助建立寻找事业型领导人，在事业型的市场帮助寻找消费型领导人，以形成互补核心领导班子。
主持人：各位老师实践经验丰富，有哪些建立根据地的具体战术与大家分享？
胡洪军：俗话说：没有最好的个人只有最好的团队，系统必须拥有很好的系统文化、成功模式和运作流程，这样才能形成复制，最后才能做到倍增市场。系统核心成员各抒己见，各个小组承担起责任和义务，大家为了一个共同的目标做好每一个细节，精诚团结，打造一支战无不胜攻无不克的铁军。
笔者非常喜欢网络运作与地面相结合，这个时代是群英合作的时代，借助互联网就等于插上了翅膀，世界触手可及。毕竟我们通过网络营销组建团队，省事省时省力，几乎可以24小时运作，不用担心刮风下雨，而且可以一对多沟通而不是传统意义上的一对一沟通，事半功倍。每周定期的网络会议以及每个月一次的大型招商会，都是很好的一个运作流程。
张志远：建议团队领导人开发市场时，首先要选对人才进行重点培养，不过鉴于个人能力再强，其市场覆盖能力还是有限，团队领导人应该以各个人才为核心，不断向周边扩散，以点带面，建立起稳固的市场根据地；其次，当各个根据地稳固后，团队领导人可依照根据地发展情况划分市场为主战场和分战场，构成团队运作的基本格局。实际上，“根据地”战略是营销行业开疆拓土的基本战略之一。
杨建宏：根据地的领导人在市场稳定发展的时期，应该大力鼓励各个核心充分发挥各自的能动性，建立自己的梯队及各自的根据地核心。坚决复制系统团队的模式，步调一致向前冲。建立推崇机制避免业务干扰，公平竞争健康发展。推崇上属领导人、复制上属领导人、相信上属领导人、保持咨询线的完整性。星星之火，可以燎原。团队建设只要建立好根据地，步步为营，再借助大型会议的势，就一定能够成功的占领全国及世界市场。
主持人：参与本次话题讨论的三位老师都是在极其繁忙之中见缝插针地回复了记者的问题，精神令人钦佩，同时也从各位领导人身上深刻体会到以下三点：一是无论对方资历深浅，一律一视同仁；二是答应别人的事情一定完成，绝不讲空话；三是做一件事，要么不做，要做就做最好。本次采访也让笔者感触颇多，或许从根据地建设方面不能为广大经销商提供更多有建树的理解，但相信传递出的三位系统领导人的人格品质足以让我们明白，一切理论都是美好的，只有以身作则、言出必行才能建设好的市场。